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第十一章 国际贸易方式 第一节　经销与代理 　经销 一．经销的概念与性质 1.概念:指进口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务． 2.经销方式分为两种：一种是独家经销，指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权． 另一种是一般经销，亦称定销，在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间，同一地区内委派几家商号来经销同类商品． 3.经销也是售定，供货人和经销人之间是一种买卖关系． 二．经销协议的基本内容 （一）经销商品的范围 确定经销商品的范围要同供货人的经营意图和经销人的经营能力与资信状况相适应． （二）经销地区 指经销人行使经营权的地理范围． 规定供货人在指定区域内不指定其他经销商; 规定经销商不得越区销售 （三）经销数量或金额 规定经销人在一定时期内的经销数量或金额． 它是经销商在一定时间内应承购额的数额，也是供货商保证供应的数额． 一般采用最低承购额的做法 （四）作价方法 1.经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准． 2.在大多数经销协议中采用分批作价的方法． 3.定期根据市场行情商定 （五）经销商的其他义务 1.经销商要负责做好广告宣传， 2.市场调研和维护供货人权益等工作． 3.保护供货人的商标权或专利权 ． （六）经销期限 可规定为签字生效起一年或若干年 协议终止: 1.一方发生实质性违约并未纠正. 2.一方发生破产和改组 3.发生不可抗力事件 三．采用经销方式出口应注意的问题 （一）要慎重选择经销商 对方信誉好，能够重合同守信用，而且经营能力强． （二）要注意订好经销协议 1.慎重选择包销种类,地理范围,承购数额以及后果 2.了解当地有关法规 　代理 代理指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务． 一　代理的种类 （一）总代理 是委托人在指定地区的全权的代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务． （二）独家代理 在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人． （三）一般代理 指在同一地区和限期内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权． 代理人收取佣金 二．代理的性质和特点 代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系． 三．销售代理协议 （一）代理商品和地区 （二）代理人的权利和义务 １.明确代理人的权利范围，是否有权代表委托人订立合同，或从事其他事务． ２.规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额，并说明是按ＦＯＢ还是ＣＩＦ价计算． ３.代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益． ４.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务． （三）委托人的权利和义务 权利：对客户的定单有权接受，也有权拒绝； 义务：维护代理人的合法权益，保证协议规定的条件向代理人支付佣金． 委托人有义务向代理人提供推销产品所需的材料． （四）佣金的支付 佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬．代理协议要规定在什么情况可以获得佣金． 在独家协议中规定委托人直接与代理区的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金． 小结 1.经销的含义,种类,当事人之间的关系 2.经销商承担的义务 3.独家代理与独家销售的异同 第二节　寄售与展卖 寄售 一　寄售的概念与性质 1.含义：指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款． 2.性质:寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于信托合同． 二．寄售的特点 １.寄售人与代销人是委托代售关系． ２.寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易． ３.寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担． 三．寄售协议的主要内容 是寄售人和代销人之间就双方的权利，义务以及寄售业务中的有关问题签定的法律文件． 协议的性质,寄售地区,寄售商品名称,规格,数量,作价方法,佣金的支付,货款的收付,保险责任,费用的负担等. （一）寄售商品的作价方法 １.规定最低限价． 代销人在不低于最低限价的前提下，可以任意出售货物，否则，必须事先征得寄售人同意．协议中还要明确该最低限价是含佣价还是净价． ２.随行就市 代销人可在不低于当地市价的情况下出售寄售货物，寄售人不做限价．代销人较大的自主权． ３.销售前征得寄售人同意 代销人在得到买主的递价后，立即征求寄售人意见，确认同意后，才能出售货物．也有的是由寄售人根据代销人提供