厦门市振威安全技术发展有限公司-差异化营销(ppt 39) .ppt

踌躇满致的营销人 我们常常听到越来越多聪明又勤奋的营销人抱怨：“我的营销策略没有错，可公司的产品、规模跟不上，结果导致我永远成不了第一。”这样的问题是每一个踌躇满致的营销人所不能容忍的。 “第一”的诱惑力 “第一”的诱惑力如此巨大，然而公司规模不可能说扩大就扩大，产品线不可能说延展就延展，大家是不是必须跳槽到产能、规模能做到行业第一的企业去，才能实现拔得头筹的愿望？ 商业竞争 但，现在商业竞争的不二法门是---只有老大，没有老二。我们必须要去力争。可与老大硬拼，结果只能是“付出太多，收获太少”，弄不好还会头破血流。 需要“出位” 我们难道就此罢休？ 当然不!今天我们需要“出位”。 品牌“定位”的创新 “出位”不仅仅是产品品牌差异化识别(简称PBI)，实际上是对产品品牌“定位”的创新，如果大家把目光盯在同一个定位上，那就是没有定位。 自建门户 “出位”，就是不再和老大在同一个圈子里周旋，而是“另立山头”，“自建门户”，只有这样才能让我们打破一个行业只有一个第一名的定规，才能让我们突出重围，从而在产品高度同质化的今天“标新立异”。 策略 PBI它代表公司整体的营销哲学，从选择目标客户、新产品定义、研发的开始，我们应必须明白自己要成为哪个领域的老大，接下来要做的就是策略的坚持。 标新立异 从另一方面讲，“一技之长”是出位的基础，只有有了这个基础，才能让我们的“标新立异”立得更稳、更扎实。 领航者 在这方面，做企业和做人是同样的道理：我个人的综合实力不是最强，但我有独门功夫，那我一样可以成为某一领域的领航者；对企业而言，我的实力、规模短时间内达不到理想状态，但我一样可以扬已所长在为“某一领域的老大”。 PBI法则 “出位”首先是一种商业精神，是营销人不断追求创新、追求超越自我的一种精神表现;其次，“出位”是一种商业方法，既要有理论做行动的指南，又有一套系统的实施策略-------PBI法则。 PBI五步法之一 ? 探寻需求-----关心你的商品，它将一去不回； 关心你的客户，他会再三光顾。 ? 项目背景：非可视----可视----彩色可视----联网 ----智能网 ???关心客户：客户的需求才购成产品核心竟争力 逆逆向调研：客户的不满意度 确定PBI：优势、劣势(例按主机门铃时，主机 按键能触发楼道的照明灯。) PBI五步法之二 技术为社会服务 需求论证：基层调查-----调查报告的 运用 技术论证：与时代同步还是快一步 权威认证：社会的影响 PBI五步法之三----策略一 形成策略----不要把产品当子弹，试图打中消费者；而应把产品当美食，吸引消费者品尝 PBI五步法之三----策略一 总体思想：选择扎实的、稳定的“产品----市场”,培育观念、引导消费策略。 目标市场选择：要播种不要撒种----二、三级客户的确定。 形象策略：社会攻关（向分支机构传播总公司经营理念）-----社会营销---服务社会----围绕目标进行差异化销售。 市场细分策略：2：8定律----个性化服务。 竞争策略：规则外的规则 同行业的同类产品比较-----价格 特色----高利润----低成本----抢先市场 PBI五步法之三----策略二 价格策略 旧价格战“低价至上”把价格作为竞争的筹码，质量功能次之，甚至为追求低价放弃创新。 新价格战：“技术进一步，价格让一步”策略以技术创新为基础，在产品质优的前提下，依靠技术升级、规模化生产，降低单品成本，让消费者享受价低、物美。 PBI五步法之三----策略三 渠道管理策略：挤掉海棉里的水 “得渠道者得天下”-----企业中采取“层层推进式”的渠道策略----“客户成本”出发----“集约化渠道策略”-----“零库存”（不是指仓库库存为零，而是仓库沉淀为零，一切计划都流动，提高渠道中所有产品的新鲜度和流动资金的周转率）----零库存在于：制造好的产品，快速销货，提升周转期。 PBI五步法之三----策略三 ? ? 需求、滿足 需求、滿足 制造商