-精选版最新专业课程顾问技巧与销售手册—2018年6月.ppt

Company Logo 接近家长的技巧 练习 接近家长技巧测验 * 成功的问询与测评 * Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的作用 问询与测评的内容 问询与测评的方法 积极的问询 积极的倾听 这一讲我们将探讨学习下列知识 * Company Logo 当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格方式……等，有哪些是家长真正需求的。这些真正的需求，可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这才是问询与测评的最大目的。 成功的问询与测评 * Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的作用 问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能： 你在做课程说明时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证； 你在做课程展示时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证； 你在做课程规划时，能利用问询与测评的结果，作为有利的实证； 你在提出成交时，能将问询与测评的结果，作为有利的实证。 * Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的内容 与招生直接有关的家长话题 孩子在校的全科学习成绩； 孩子的学习习惯； 孩子的学习态度； 孩子的性格特点； 孩子在校的综合表现； 孩子的英语学习背景； 孩子目前面临的主要困难； 家长常用的家庭教育方式； 家长目前对于英语学习最大的期望； 孩子目前实际英语水平测评成绩。 * Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的内容 与招生直接有关的学员话题 ※ 你在英语学习中遇到哪些困难； ※ 你对于英语学习的兴趣如何； ※ 你为什么会来我们学校，是同学的推介、自己的意愿还是父母的想法； ※ 你有同学在我们学校学习吗；他们是怎么评价我们学校的； ※ 你对于自己的英语水平测试成绩是否满意，存在哪些问题； ※ 你希望我们能带给你哪些好处； 在问询与测评后，你的招生话语可以变得更有说服力，经过问询与测评后的招生诉求的话语更能打动家长。 * Company Logo 成功的问询与测评 问询与测评的方法 问询与测评可由下列方式进行： 事前调查 观察法 直接问询法 试卷测评法 不管你招生的课程是单纯还是复杂的，问询与测评工作都是不可避免的。“问询”与“倾听”在招生技巧中扮演很重要的角色。 * Company Logo 发掘家长潜在需求最有效的方式就是问询。你可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激家长的心理状态，家长经过问询，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个问询的方法对家长进行问询与测评。 成功的问询与测评 问询与测评的方法 1、状况问询法 2、问题问询法 3、暗示问询法 * Company Logo 接近家长的技巧 接近前的准备 练好口才 1、打开陌生人的嘴：如何发展更多的客户呢？陌生人是招生的生命之源。 2、让你的话具有震撼力：你要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。 * Company Logo 接近家长的技巧 接近前的准备 练好口才 3、做好你的资源储备库。 列一个表将你知道的资源写下来：列出你所有认识的人名字之后，再将你知道的资料写下来，例如年纪、婚姻状况、家庭、收入、职位以及可以见面的机会等等。然后按每一个资源写上一个数目字，最后你将这些数字加起来。你便会为自己制造出一种见人的冲动。 这是做过功夫而培养出来的欲望。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资源储备库准备好之后，你自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。 * Company Logo 接近家长的技巧 接近前的准备 如何练习高效地说话效果？ 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。 准备好，苦练好才去见家长，有什么好处呢？ 收获大； 习惯成自然； 令家长信服感动。 * Company Logo 接近家长的技巧 接近前的准备 天下最好的老师是自己累积的经验。经验是碰壁碰回来的。当你如此这般苦练之后，你还甘心坐在家中发梦吗？你一定会拼命推动自己，到处寻找家长。 其实，天下最失败的课程顾问，是让别人相信自己没本事，因为他们有一百个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是笨”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 熟练、顺利、流畅的言词，才能让你有系统的思想表达，让家长信服感动。自己讲得流畅的时候，信心也会不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要