输赢企业巿场营销之摧龙六式.pptVIP

* * * * * 当你熟练这些技巧之后就是一个高手了 * * 摧龙六式解析 --源自实战派销售专家付遥《输赢》 摧龙六式包括哪些？ 第一式：收集情报 第二式：客户关系 第三式：客户需求 第四式：产品的价值 第五式：价格 第六式：跟进服务 摧龙六式--第一式：收集情报 收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。 在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。 摧龙六式--第一式：收集情报 在第一式中又分成四步。 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人 。 第二步：就从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 第三步：组织结构分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四步：销售机会分析。它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生