证 券经纪人的钱途1.pptVIP

证券经纪人的钱途 于 强 2010年1月 培训目的 让大家产生强列的企图心去做经纪人 让大家知道经纪人干什么 让大家掌握一些客户开发营销的技巧 一、为什么要做经纪人 做一个假设 买一栋象样点的房子，包括装修约50万 买辆还算安全的車约15万，约10年换1次车加上保养、各项税金、罚金等等1500×12月×30年＋15万×3＝100万 培养一个孩子到大学毕业约需要30万 一个月给父母每人300元，要孝顺父母的钱大约是300×4人×12个月×30年＝43.2万 一家三口，每月开销3000，很省了！3000×12個月×30年＝108万 娱乐休闲：1年花1万，30年下来，30万 退休后再活15年，每个月和老伴用2000元过日子。2000×12个月×15年＝36万 总计：397.2万 第一个原因是我们还差钱 财务缺口是 397.2万÷30年÷12個月＝11033元 我国目前上班族平均收入并不高，假设平均一个月月薪为3千 夫妻一起工作赚钱：3千×2人×12月×30年＝216万 还差181万元 一、为什么要做经纪人 美国职业收入比较 第二个原因是 经纪人是个 高收入的职业 而且收入特色是不断向上的 收入 时间 传统职业收入曲线 证券经纪人收入曲线 美国华尔街90岁明星经纪人 证券经纪人收入构成 底薪 产品提成 佣金提成 证券经纪人长期收入分析 例：客户资产10万，年换手率5倍 　　交易佣金0.3% 佣金提成有： 100,000*5**40%=600元 1000万客户资产*5倍换手率*40% =60000元 一位手续费为3.0的客户交易10万元的股票2次（买进卖出各1次） 100000*2*3/1000*40%=240元 证券经纪人这一次交易就有240元的税前收入。 一、为什么要做经纪人 一、为什么要做经纪人 如果经纪人的客户资产超过100万，那么只要这100万动1次就可以收入2400，动2次就是4800元，动3次就是7200，动4次就是11200。而实际生活中，证券经纪人的客户资产平均超过300万，所以证券行业是收入最高的行业之一。 2001 2002 2003 每月开发40万资产客 户 250? 350? 500? 四年实现月薪1万 2004 2500万元 4.3万元 1.3万元 8万元 12万元 每月开发60万资产客 户 每月开发50万资产客 户 每月开发60万资产客 户 这是一个无需永远从事“销售”的事业 一、为什么要做经纪人 第三个原因是证券经纪人是个受人尊敬的职业： 85%的散户需要一个证券 经纪人 与其说证券经纪人仿佛保险代理人，不如说仿佛医生、律师 专业化的需要 信息爆炸时代的需要 远程交易普及后的感情需要 总之，客户需要“赢”的感觉－－ 一、为什么要做经纪人 证券经纪人制度是国际上所有成功券商开展经纪业务的主流制度 证券经纪人是客户和公司之间的桥梁 证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经纪人的竞争 证券经纪人直接为客户关系建立、维护负责，并享受由此而得到的利益。 第四个原因是证券经纪人是个很有未来的职业 证券经纪人帮助客户满足其需求的机会 证券经纪人 证券公司 硬服务 软服务 二、经纪人干什么 证券理财需求 二、经纪人干什么 细分经纪业务四大环节 列 名 单 联系客户 开 户 服 务 客户在那里 端正好你的心态 从客户的角度出发 大量的开口 三、开发客户的三大原则 三、客户开发的三大原则 要让客户明白：来到国盛证券，是给你赚钱的机会 ——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来。 普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。 第一原则：端正好你的心态 三、客户开发的三大原则 客户之所以购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。 就象有位农夫千方百计想把驴子弄进磨坊里碾米，可是不论他怎么推，怎么拉，驴子还想留在草地上吃草，硬是不肯进磨坊，结果，农夫的妻子看到了，便拿一串红萝卜放在驴子鼻子前面轻轻晃动、诱导，到后来，驴子为了想吃更好吃的红萝卜？自然就乖乖地走进磨坊。 第二原则：引起客户的渴望 客户开发的三大原则 有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是宁愿吃虫，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵 营销不是为了自己的需求，而