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昆明君康达商贸有限公司销售人员激励问题分析 PAGE 2 精品 摘要 1 引言 随着改革开放的推进，在我国的各行各业涌现出了大批的民营企业。他们凭借着政策的优惠，机制的灵活等有利条件得到了快速发展，并成为了我国国民经济的重要组成部份。 然而，众多民营企业在不断取得效益的同时，也面临着越来越激烈的企业竞争，而企业的竞争归根结底是人才的竞争。但是在当前的发展形势下，民营企业人力资源管理的各项制度还不够完善，对员工的激励还不到位，这严重影响了民营企业的进一步发展。造成这种结果最重要的原因就是民营企业缺乏一个能吸引人才、留住人才、激励人才并忠诚服务于企业的激励制度。在当前人才争夺战愈演愈烈的形势下，只有运用科学有效的人力资源激励制度，才能吸引并留住优秀的人才，才能最大限度地发挥员工的积极性与创造性，才能更多的实现企业与员工自身的价值 刘轩君,唐华.浅谈中小企业的员工激励[J].技术与市场,2009,(11).45. 刘轩君,唐华.浅谈中小企业的员工激励[J].技术与市场,2009,(11).45. 与国有企业和外资企业相比，我国民营企业起步相对较晚，其各项管理制度还不成熟，而且人才的总量不足，总体素质也不高。因此，只有通过建立良好的员工激励制度，吸引并激励员工队伍，才能为企业的可持续发展提供有力的条件支持。但是，目前我国民营企业内部的激励方式主要是以物质激励为主，很少有企业拥有一套理论科学完整，体系完善的员工激励制度，这给企业的生存发展带来了巨大的影响。 一个企业的生产经营离不开销售，因为销售是企业取得经济效益的直接环节。一个好的销售部门能为企业创造更多的经济效益，而一个好的销售部门需要很多个优秀的销售人员组成。因此，在企业的生产经营活动中，销售人员的表现关系到企业的生死存亡。所以，几乎每个企业都对自己的销售人员寄予厚望，希望他们能够为公司创造更多的利润。 但是，身负厚望的销售人员的表现往往不能如企业所愿，因为企业在关心自己的得失之时，常常忽略了销售人员也是有所需要的。每个销售人员都希望自己能够在企业实现其价值，并且能够按自己付出得到相应的报酬，但是企业的做法往往不能满足销售人员的愿望，这就导致了企业中的销售人员大量流失，尤其是民营企业更为严重。究其原因是：民营企业对销售人员不够重视，对销售人员的激励不到位，致使销售人员无法实现其需要。 为了促进企业的销售，民营企业必须根据销售人员的特点，制定相应的激励对策，来激发他们的工作积极性。因此，本文以民营企业为研究对象，以昆明君康达商贸公司销售人员激励对策的完善为主要研究内容，采用访谈和问卷的方式，综合分析了公司销售人员激励所存在的问题，并且综合运用管理激励理论和人本理论的相关知识，结合公司实际情况提出了适合销售人员激励的对策，以期能达到服务于企业的目的。 1 民营企业销售人员激励 本文以实例讨论民营企业中销售人员激励问题及如何建立科学完善的销售人员激励对策。因此，我们必须先弄清激励的定义作用以及基本内涵，并了解其主要激励理论以及对民营企业人力资源管理激励的启示。 1.1 激励概述 1.1.1 激励的涵义 “激励”一词起源于心理学，它有两层涵义“一是激发鼓励。激发是指通过某些刺激使人奋发起来的意思。二是斥责、批评，如《后汉书·袁安传》中的“司徒恒虞改义从安，太尉郑弘司空第五伦皆恨之，弘因大言激励虞口：诸言当生还口者，皆为不忠”。 汉语大词典第六卷[M].汉语大词典出版社，1990.按照组织行为科学的定义，激励是调动工作人员积极性的一种方法，是激发人的动机，使人产生一种精神动力，使人朝着所期望的目标前进的一种心理活动过程 汉语大词典第六卷[M].汉语大词典出版社，1990. 王重鸣.管理心理学[M],人民教育额出版社，2000. 根据其特点可以理解为，激励是指企业依据员工的特点，通过实施有计划，有目的的政策措施，营造具有刺激作用的外部环境，引起员工内在心理变化，使之产生企业所期望的行为，以促进组织与自身目标实现的过程 李志,金莹.民营企业员工激励问题与对策[J].社会科学报,2004,(01).114-115. 李志,金莹.民营企业员工激励问题与对策[J].社会科学报,2004,(01).114-115. 1.1.2 激励的措施 目前，企业对员工进行激励时，工资、奖金、福利等物质方面的激励措施仍然可以很好的满足员工衣食住行的需要，可以极大限度的激发员工的积极性、主动性和创造性。 但是，随着现代经济水平和生活水平的不断提高，人们的各种需要和自我价值观发生了很大的变化，物质方面的激励越来越显得不那么重要了，反而在人际关系、培训发展等方面有很强烈的需要。因为在当代社会，有一个良好的人际关系网可以在工作上、生活上游刃有余，可以为人们提供极大的便利，满足社交的高层次需要。因此，企业