《商务谈判实务》形成性考核册.docVIP

广东广播电视大学 工商管理、广告（营销）专业省管课程 《商务谈判实务》形成性考核册 形成性考核总成绩 学生姓名： 学 号： 所属电大： 广东广播电视大学编印 形成性考核成绩记录 考核形式 单项成绩 比例（%） 折合成绩 记分作业 作业1 作业2 …… 教学实践活动（口试、上机操作、实验等） 第1次 第2次 …… 专题讨论 小组学习 学习笔记 形考总成绩: ___________ 教师签名:___________ ________年____月____日 （注：1. 形成性考核至少包括两种不同形式。 2. 形成性考核总成绩=∑折合成绩，折合成绩=单项成绩×比例）  得 分： 教师签名： 《商务谈判实务》作业1 （第1章——第2章） 本次作业为综合练习，要求：在作业册上答题，不允许打印。 名词解释： 国际商务谈判 卖方地位的谈判 客座谈判 小结 谈判的终结 妥协 填空题： 1、商务谈判涉及 与 ，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含 、 和 三个部分。 3、国际商务谈判构成的要素有 、 和 。 4、国际商务谈判的分类方法有 、 、 和 等四种，共计 种。 5、先期探询做法有 和 两种。 6、谈判准备应做到 、 及 。 7、技术费的解释方式有： 、 和 。 8、技术指导费的解释有： 和 两种说法。 9、报价条件的评论有“两式两法”： 和 两式； 和 两式。 10、小结的时间有 、 、 三种情况。 三、单项选择题（把备选答案中唯一一个正确答案的字母序号填入题后括号中） 1、谈判的当事人包括 和 两类人员。（ ） A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是 。（ ） A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是 。（ ） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是 。（ ） A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是 。（ ） A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、先期探询的严谨原则表现在（ ）。 A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反应，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反应。 7、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。 A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段。 B、价格谈判准备价段 C、不必太介意的阶段 8、价格性质主要指（ ）。 A、交易价格便宜还贵。 B、可接受还是不可成交价。 C、交易价格是固定价还是浮动价。 9、讨价的力度规则具体表现为：（ ）。 A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧，蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。（ ） A、说理和沉默 B、批判和推理 C、沉默和重复 四、问答题 1、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？ 2、交易在市场中表现的地位有哪四种？ 3、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？ 4、什么是探询中冷与热的控制点？ 5、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容？ 五、案例分析 [案例一] 1997年亚洲金融危机影响严重的时期，一个泰国客户到中国向中国A公司购买化工成套设备，来华的泰国代表是A公司多年的老朋友。买方要求卖方提供卖方出口信贷或远期3年信