01北京市七区分公司中小企业客户3G手机节策划方案2018研究报告.pptxVIP

北京市七区分公司中小企业客户“3G手机节”营销策划方案2012.12背景分析（单位：户）（单位：万元）（单位：户）业务分类固网2G3G1-7月收入192258996263客户分级金牌银牌铜牌普通总计1055531240915329聚类市场商务楼宇专业市场沿街商铺工业园区总计1026530451288663背景分析优势分析3G WCDMA网络优势领先，业务体验明显优于竞争对手。固网品牌强硬，属地关系深入。全业务优势明显，产品组合捆绑后吸引力较大。产业链成熟，合作伙伴及行业信息化解决方案日益丰富。网格化营销团队不断成熟壮大，分公司 上下齐心协力。劣势分析联通3G业务品牌还不够强硬。移动主打渠道牌，电信大打价格战，对我方直销业务形成冲击。辖区内中小企业客户消费比重较低，以公众消费为主 。SWOT分析每年“金九银十”阶段，商机需求旺盛。随着时代和科技的发展，政府、企业信息 化应用的需求日益强烈。行业应用产品受到欢迎。3G通信市场增长迅猛，联通的市场份额还有较大提升空间。移动业务市场同质化竞争严重，竞争对手在产品差异化方面的探索需要警惕。竞争对手强势的渠道布局和灵活的营销策略对联通构成威胁。信号覆盖略显不足，部分区域3G信号不稳定。机遇分析竞争威胁目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结策划目标 本次活动策划以3G整体转网为重点、以做强中小企业客户市场为目标。设定3G发展总目标为47933部，其中合约计划用户占比40%以上。3G目标任务序时安排目标序时第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周8月1日 - 8月3日8月4日-8月10日8月11日- 8月17日8月18日-8月24日8月25日-8月31日9月1日-9月7日9月8日-9月14日用户数（部）863302034673691384738923937目标序时第八周第九周第十周第十一周第十二周第十三周第十四周9月15日-9月21日9月22日-9月28日9月29日-10月5日10月6日-10月12日10月13日- 10月19日10月20日-10月26日10月27日-10月31日用户数（部）3982402626843803391539822824合计：8月至10月3G发展总目标47933部。策划目标3G目标任务分解分局目标分解合约占比金鱼池412740%幸福大街492140%木樨园534940%华威408840%垡头390240%马家堡423140%方庄575340%双井611240%亦庄562640%南苑382440%合计4793340%本次促销活动的3G任务目标按照各销售线的存量和潜在中小企业客户规模切分至每条销售线。做到科学合理。金牌客户 月入5000元以上银牌客户 月入3000元以上铜牌客户 月入1000元以上普通客户 月入1000元以下根据不同级别客户的权重折合成一个加权值，作为目标切分的系数。同时考虑合约用户的质量和粘性，提出合约占比目标。切分原则客户分级具体细则目录一、背景分析二、策划目标三、具体方案四、执行情况五、实际效果六、经验总结具体方案-活动部署时间安排第一阶段（2012年8月1日至2012年8月9日）：动员部署阶段。分公司制定具体的营销活动实施方案并动员部署，同时对相关业务、政策及规则进行宣贯和培训。第二阶段（2012年8月10日至2012年10月26日）：开展实施阶段。各销售线迅速展开营销工作。第三阶段（2012年10月29日至2012年10月31日）总结表彰阶段。分公司在择优评出优秀客户经理和网格。具体方案-活动部署活动内容 本次活动主要针对移动及融合业务。制定《七区分公司3G手机节促销活动积分奖励办法》等文件指导活动开展。实行积分制：以出账收入作为考量。根据营销难度、产品重要性、用户粘性等因素设定不同的产品系数。其中非单号卡的3G、行业应用和沃商务B版套餐的产品系数较高，鼓励重点发展。活动结束，根据积分排名评优表彰。具体方案-营销组织三级营销组织保障1、领导小组组 长：强智勇副组长：李东华 洪 钧 胡子明 李兰芝 杨 滨 成 员：苏金瑞 王丽军 陈 颖 吴 淳 李 飞 张运森 丁希亮 麻克清 张立双 董重泽 赵永安 安 洪 陈跃朝 许建国 梁维东 张艳军2、工作小组组 长：胡子明副组长：李兰芝成 员：集团客户部、市场销售部、人力资源部、党群工作部、各单位、各营业厅及具体工作人员。3、中小企业客户网格营销团队执行团队：七区分公司63个网格、145名客户经理、36名支撑人员全程参与营销。具体方案-销售策略在网有礼促销向存量中小企业客户发力采用定向补贴方式，比例最高40%；通过对固网存量中小企业客户办理3G入网进行补贴，既提升在网粘性又促进了移动业务的渗透。组合捆绑销售发挥全业务优势采用“互联网专线+单位担保零元购机”模式：依