假说一种新型商业的思考能力.docVIP

假说一种新型商业的思考能力 　　“当你想购买冰淇淋的时候，你会采取什么样的决策机制呢?”内田和成一开始便抛给大家这样一个问题。 　　第一种，穷举法：查看世界上所有品牌的冰淇淋，然后最终考虑到个人爱好、口味、价格、包装等诸多因素，你最终才会付钱出来购买一个冰淇淋。 　　第二种做法，通常人们的做法：心目中有一个大概的需求，然后按照需求，选择一个冰淇淋的种类，最后迅速付账。 　　买冰淇淋只是人们生活中一个微不足道的消费。但当人们遇到更为重要的决策判断时，人们往往倾向第一种的决策方式：人们深信获得的信息越多，就越能做出好的、相对正确的决策。因此，人们通常在解决难题的时候，都先搜集尽可能多的信息，然后再去竭力发掘根本问题，然后为了拿出已浮出水面的解决问题的方案，又需要搜集相关的信息，从而反复地收集信息。如果用日常生活的决策方式来看这种思考形式，你就会看到这种决策方式近乎可笑的愚蠢之处。 　　通常，如果采取第一种战术，实际的结果就是，你需要深夜加班，在搜寻资料之际，时间飞逝，最后你只能在一声叹息之后仓促地做出关键的决策。 　　内田和成先生是早稻田大学商学院的教授，同时也是BCG公司的董事总经理，在近日为《商学院》解说了他所创立的“假说”管理方式。正如该公司的另一位资深顾问麦维德先生所说，BCG公司的顾问每天都在以常人3倍的速度工作，就是因为采用了假说决策机制。 　　 　　何谓假说思考 　　 　　要点： 　　?预见力和决断力与假说有着密切联系。 　　?假说被认为是现阶段“最接近解答”的解答。 　　普鲁士将军卡尔?冯?克劳塞维茨曾对未来不可预测的混乱时代所需的领导力做过阐述。他曾经说：“要使精神穿过意外事态的迷雾，要在这个接连不断的战争中获得胜利，需要具备两个特性。一是即使身处黑暗内心依然发光、追求真相的理性，另一个是朝那光所照之处进发的勇气。” 在内田和成看来，克劳塞维茨所述的便是预见力，决断力和执行力。在这三种能力中，预见力、决断力与假说思考有着密切的联系。也就是说，即使在混沌的迷雾中，你要想有所得，就必须养成先做预测再做决策的习惯。 　　“‘假说’一词是我们咨询顾问平时经常使用的词语，正如其字面的意思，是‘假定的看法’，在我们的世界里，它是‘尚未获得证明而最接近解答的解答。’”内田和成说，“虽然是假说，但是它可能是问题，也可能是解决策略。因为商业世界与学校学习不同，明确课题就是‘如此’的情况很少有，而在很多情况下你必须要先从问题出发来寻找课题。” 　　“其实，对于假说大家并不陌生。生活中经常会发生这样的事情：下雨天大家都不想出去，所以餐厅会很空。于是全家出门用餐。去了之后，发现餐厅人真的少，说明你的假说对了，以后便以‘下雨天餐厅很空’为前提采取行动。反之，你就会得出‘天气跟餐厅的拥挤程度没有关系’。这就是假说思考。”内田和成这样向大家介绍假说思考。 　　 　　假说思考 　　 　　接下来，让我们来看一看商业世界假说思考的运用方法。在实际解决问题的时候，我们分两个阶段来运用假说。第一个阶段是找出问题本身的“发现问题的假说”，第二个阶段是实际解决已确定问题的“解决问题的假说”。让我们用案例开始思考。 　　内田和成教授给大家举这样一个案例：A公司的家电产品，尽管既有产品需求也有产品竞争力，但该产品的销售情况并不好。怎样才能让A公司的产品畅销起来? 　　“在这种情况下，由于我们不知道产品滞销的原因，因此，首先必须要找出问题所在。如果搜集齐信息，首先要做各种调查分析。在调查结束之后，消费者的需求很可能已经转向下一代产品了。”运用假说思考，从一开始我们便会提出几个关于产品滞销原因的假说。经过调查店面和刚才的假说，我们可以认为A公司在促销方法和销售渠道特别是在销售渠道商有问题，我们可以针对此提出对策。 　　再看一个7-11的真实案例。“他们非常成功。最初，他们有一个假说是，如果软饮料品类增加，客户就会找不到真正想要的东西。因此，他们把店里摆放的饮料减少1／3。一般经营者都会认为消费者因选择面变窄，而消费金额减少。实际上，当7-11将饮料种类减少后，销售额增加了30％。这一假说获得了成功。那么为什么销售量会增加呢?实际上被削减的1／3的产品是往日的‘滞销品’，进而7-11的营销人员发现，如果将畅销产品放在显著位置上，进一步减少滞销品，是否也会增加销量。实际证明，让消费者立即拿到想要的商品又增加了1／3的销售额。”内田和成介绍。 　　这就是假说的力量。关键的方式就是要“说”出来，成为企业的常规思考方式。 　　 　　从So What和why开始 　　 　　要点： 　　?好的假说源自直觉，而直觉源自经验。 　　?经常思考“So What”，并且不断问“Why”。 　　?在日常生活和工作中不断训练。