11-经销通品项管理.pptVIP

课程目标 于本课程结束时，学员应能： 掌握经销通路品项管理的方法，达到 经销通路品项业绩的提升以及避免临 期损失而达到的利润的提升 课程大纲 一、经销通路品项管理的定义、意义 二、经销通路品项管理的内容 三、经销通路品项管理工作计划的制定 课程时间安排表： 一、经销通路品项管理的定义、意义 定义：在经销通路中，针对所售品 项进行合理分布；有效陈列； 积极发展；调整替换达到绩 效成长的过程称之为-- 二、经销通路品项管理的内容 1. 合理的产品分布 2. 有效的陈列展示 3. 积极的推广发展 4. 层别的追踪分析 5. 产品调整替换标准 1-1. 合理的品项分布原则： a. 明确产品的属性 : 适宜通路;适宜人群 b. 了解通路的特点 : 自身形态;服务对象 c. 分析消费的习惯 : 生活习性;收支水平 d. 尊重客观的事实 : 商圈性质;销售现状 e. 重视发展的规律 : 销售趋势;环境变化 f. 加强明星的培养 : 了解需求;大胆开拓 1-2. 合理的品项分布方法： a. 目标产品 : 希望通过该类产品吸引更多的消者 并籍以树立品牌的信誉与形象 b. 常规产品 : 希望通过销售该类商品满足大多数 消费者的需求 c. 季节性商品 : 通常在特殊的时机或节假日才会出 现或才会被零售商给予额外的重视 d. 便利性商品 : 只是为了尽量方便消费者一次购齐 所需产品而购进和陈列的商品 2. 有效的陈列展示 2-1. 产品包装 : 外形 2-2. 陈列位置 : 黄金视线 2-3. 陈列方法 : 同公司-同品项-同口味-集中 2-4. 陈列品项SKU数的订定 : 必须原则 2-5. 有效的陈列展示原则 : 销量大=位置好 3. 积极的推广发展 4. 层别的追踪分析 4-1. 定期记录 ：及时了解实际 4-2. 与对手的比较 ：选择适当力度 4-3. 及时反馈 ：及时解决问题 5. 产品调整替换的标准: 5-1. 销售额指标 5-2. 毛利指标 5-3. 品类总规格数的控制 5-4. 库存 5-5. 包装 5-6. 时间及季节因素 三、经销通路品项管理工作计划的制定 分通路、分级别制定贩售SKU数 分通路、分级别制定陈列空间标准 分通路、分级别制定铺货点数 分通路、分级别建立层别系统 分通路、分级别制定品项淘汰的标准 1. 制定贩售SKU数 1-1. 针对不同销售类型客户设定不同贩售标准 a. 以数字描述单点应售标准 b. 与日常行政报表结合（CRC卡） c. 发展的规律(合理增减) 1-2. 针对同一类型不同级别客户设定不同贩售标准 1-3. 针对不同商圈客户设定不同贩售标准 2. 制定陈列空间标准 2-1. 单位陈列占比 2-2. 因品项差异的位置选取 a. 容器 b. 高价 c. 平价 d. 干吃 e. 量贩包 3. 制定铺货点数 3-1. 指标以百分比方式制定 3-2. 分通路、分级别订定不同标准 3-3. 列入月度会议追踪 4. 制定品项淘汰的标准 4-1. 产品于单点营业额排名3个月后考量表格 4-2. 产品于单点毛利排名3个月后考量表格 4-3. 层别的分析与追踪列入周报告 课程测试题: 经销通路品项管理的目的是什么? 经销通路品项管理的内容有哪些? 有效的陈列原则是什么? 为什么要进行层别追踪? 设定单点SKU贩售数,要考虑哪些因素? 确定品项淘汰要考虑哪些因素? 通过本次培训,你最大的收获是什么?请结合工作实际具体描述! 定义、意义的时间含盖开场白及破冰的时间！ 主要讲清为什么要做经销通路的品项管理，一是提升业绩的必须（单点品项销售量的提升是业绩提升的一个途径） 二是因客户对自身生意的成长要求也越来越高，迫使我们必须从他的实际需求出发，为他更好的服务才能更好的合作 三是我们企业需要走在行业的前列，必须要做在竞争对手的前面，