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一开始就报价的弊端： 让顾客失去了解产品的兴趣 导致潜在顾客流失 店面人气下滑 成交难度加大 除非顾客主动问，我们不主动报价格 除非价格有竞争力，否则不主动提 价格问题通常作为最后谈判的关节 一般处理价格问题的思路： 加油！ 祝您成功！ 引爆状态 倍增业绩 THANKS！ 2009.9.16 主 讲 内 容 第四讲：最实效的产品介绍技巧 第二讲：销售基本原理 第一讲：引爆巅峰状态 第三讲：最有效的需求提问技巧 第六讲：最高效的收场成交技巧 第五讲：最有效的异议处理技巧 业绩倍增 讨价还价技巧： ■ 三步递减法 最有效的成交方法 (1) 业绩倍增 富兰克林法 最有效的成交方法 (2) 业绩倍增 销售CLOSE动作： 送出大门外 例句： 这里出口不太好走，这样我送送您吧 您还要买家具吗？!家具区在楼上，我送您上去吧 适当的产品回访 电话回访的意义： 强化提升品牌美誉度 消除销售隐患 改善终端销售服务工作 口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作 不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字） 演练—— 1、朗读 语速：40~45秒比较适合，注意快慢节奏 音量：注意关键词重音 2、对练 语调、节奏、表情、肢体配合 口风训练的重要性—演练 真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！” 问： 对新顾客怎么问—四个小步骤 提出问题—哪些问题 哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等 煽动问题—把小问题变成大问题 有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？ (俗气/没档次等） 解决办法 我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等 产品介绍 精工玉石 对货比三家的顾客怎么问—三个步骤 第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否 第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类 第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点：USP（下页） 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 精工玉石独特卖点 精工玉石 1、复合微晶玻璃，二次烧成 2、微晶玻璃熔块、多重微晶玻璃晶体与高端陶瓷坯体的复合技术。 1、主要竞争产品：石材 2、石材缺点： 1）辐射较大，对人体有伤害。名贵石材放射性可能更大。 2）易风化、褪色。 3）吸水率高，防污能力差 4）不耐酸碱，易受酸雨腐蚀 5）抗折强度低，易开裂 1、环保无辐射 2、亮度高，亮度达到100度。 3、永不褪色 4、超强防污 5、抗酸碱腐蚀 6、抗折强度高 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 精工砖独特卖点 精工砖 1、国际先进的渗花技术或布料技术（一次布料、多次布料、混合布料、定向布料等技术） 1、竞争产品：其他品牌抛光砖。 2、一般品牌抛光砖缺点 1）致密度低 2）吸水率高 3）亮度低，不耐磨 4）防污能力低 5）图案细腻度、质感差 1、密度高 2、吸水率低 3、光亮耐磨 4、防污能力强 5、图案细腻、质感好 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 15世纪.com产品独特卖点 仿古砖 1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术 2、底坯采用全玻化瓷质石材 3、面釉采用意大利卡罗比亚公司釉料生产 1、竞争产品：其他品牌仿古砖。 2、一般仿古砖缺点 1）纹理、质感层次差 2）吸水率高，防污较差 3）抗折强度低 1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。 2、吸水率低，防污能力强 3、抗折强度高 产品 主要生产工艺 竞争产品及其缺点 瓷片独特卖点 瓷片 1、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术 1、竞争产品：其他品牌瓷片。 2、一般瓷片缺点 1）釉面效果差 2）图案生硬、不自然 3）容易龟裂 4）热振性不好 1、采用辊筒印花技术，每片花纹都不一样，纹理、质感、层次好。 2、釉面效果好 3、纹理清晰细腻、自然。 4、不容易龟裂 5、热震性好，抗急冷急热能力强 博德原石、博德珍石技术讲解 项目 精工原石 精工珍石 工艺