诸强华：工业品经销商开发与管理.docVIP

工业品经销商开发与管理 培训对象 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。 课程收获 1.做好经销商的开发、管理与维护；2.掌握经销商选择的思路、标准与流程；3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧；4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；5.在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。 培训方式 讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。 课程大纲 第一单元、了解厂商关系 1.厂商关系的五大重要性 2.厂家和经销商的利益差异 3.厂商关系的细分五项原则 4.厂商关系的分类与分工 案例分享：厂商关系的恩恩怨怨 ? 第二单元、如何开发优质经销商 1.选择经销商的四个基本思路 2.选择经销商的六大标准 3.开发经销商的七个步骤 4.经销商选择工作流程示例 5.开发客户的执行6个流程 6.在沟通中明确客户的需求 7.快速达成交易的6个技巧 表格工具：《经销商选择评估表》 案例分享：最牛经销商，手捏两大国际品牌 ? 第三单元、对经销商的服务与管理（上） 1.全系列推广 2．建立良好客情关系的4个技巧 3.良好的售后服务 4.管理——销售状况4要点 5.管理——销售计划3要点 6.管理——经销商（销售）评估5要点 7.服务与管理的15项基本工作 8.服务与管理的5个基本工具 9.服务与管理的5个基本角色 案例分享：距离产生美 ? 第四单元、对经销商的服务与管理（下） 1.经销商拜访与协同拜访7要点 工具表格：拜访和协同拜访的行程计划 2.我们能给经销商些什么？ 3.如何拜访老经销商? 4.拜访经销商动作七步法则 5.冲货、砸价治理3要点 6.冲货、砸价的8种类型表现与治理方法 案例分享：兄弟齐心，稻草变黄金