4S店车险培训--概述_2研究报告.ppt

【风险型】???? 只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。但一般来说，发生车祸造成的人员死亡赔付应在20万元以上，住院医疗费用也是远远不够，2000元的车辆损失费用更是相差甚远。并且自己的车损或被盗需自己承担，因此此搭配风险极大。 ???? 适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建议选择此项。 车主应根据自己驾驶情况、车辆情况、面临风险情况等因素综合考虑保险方案,以最小的投入获得最大的回报。下面我们来一起了解一下常见的投保误区有哪些。 误区一: 选便宜的保险公司。有车主认为,反正驾车出险几率不高,投保只要便宜就好。 1．其实购买车险,如同为自己和爱车买一份保障。因此选择一个经济实惠、信誉好、 手续简单、理赔方便的保险公司对有车族来说至关重要。 2．在选择保险公司时,不妨从报案服务质量、查勘定损及时性、配件定损合理性、定损人员服务态度、定损单出单速度等方面进行综合评价,以此对各保险公司提供的服务内容、理赔服务质量及信誉程度有个全面的了解。 3．投保人要看清保单条款约定的具体内容。不同的保险公司相同险种价格相差不大,但对被保险人的保障范围有差异。 4．目前车险的价格透明度都很高，价位基本上都一样，再加上现在车险都是“见费出单”，低于保监局最低价格的单子肯定是假保单，所以最主要的还是后期服务，一份保单如果没有很好的后期服务，他只能是一张廉价的纸。 误区二: 不足额投保。 许多新车主在第一次投保时对险种选择很慎重,但往往忽略是否足额投保。《保险法》规定,保险金额低于保险价值的,保险公司只按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。相反,保险金额不得超过保险价值,超过部分无效。 误区三: 少投或不投商业三者险。 有交强险保额后,部分车主开始降档或不购买商业三者险,但对于出险率较高的新手或驾驶技术一般的车主来说,少投或不投商业三者险风险甚高。???? 误区四: 出险就要理赔。 买了保险,自然是出险就该理赔,否则不白买了?这种观念其实并不一定可取。因为保险公司对于事故率高的车辆,来年保费都将上浮。而假设在本年中车辆只有一些花钱不多的小毛病,像刮伤、划痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持无理赔记录,在明年续保时可以享受更高的保费优惠。 所以假如损失300元以下完全可以自行负担。 车险销售技巧 新车保险销售技巧 1、面对面销售新车保险时，信心最重要 信心源于专业。在客户面前，你是当之无愧的保险专家。 2、用心 用心去观察，去研究，去观察客户的行为习惯，去研究客户的消费心理。像销售新车一样销售车险,车险销售也是需要坐下来谈的。 3．对症下药 了解客户需求，介绍合适产品。站在客户的立场给客户做专业的车险购买规划,千万不要算一张所谓“全险”的单子递给客户，让其选择，而要用减法去销售，进一步取得客户的信任。 4、站对立场 立场很关键，站错立场要被扣分。大多数的消费者都有消费逆反心理，你越是主动送上门极力推销的东西，他越不想买，因为大家会有心理戒备。所以，这个时候，就看你如何站对立场。 5．给他一个来自保险专家的建议 （三责险，车损险，不计免赔） 6．买车险，4S店是首选 A.出险时有车险经理随时给您提供专业的指导 B.定损时有保险公司授权的定损中心，无差价 C.4S店专业维修，品质保证 D.原厂配件，修车质保有保证 E.车险代理赔，节省您大量的时间和精力 F.购买车险有礼包赠送 一．如何应对价格难题 “你们报价比我朋友多了1000多元！” 应对要点： 1．了解具体的实际情况（客户很可能随口说说，实际可 能是计算项目不同，实际价格差异没那么大） 2．用自信的语气打消客户的疑虑 3．解释影响价格的多种因素 4．说明选择保险的标准 5．介绍本公司保险服务的优势 6. 当今社会杀熟的现象也很常见 7．公司促销礼包 二．如何应对电话车险销售的冲击 “平安保险很便宜，多优惠15%呢，错好几百块呢” 应对要点： 1.有销售，没理赔：电话保险只是节约成本的做法，假如出了事你谁。 2.真正懂车险的客户几乎没有，出险流程复杂，没有人帮你协调。 3.电销专用保单，羊毛出在羊身上。定损低，一般不让去4S店修车。 4.先交钱，后出单，“山寨车险”骗您钱。你放心把几千元交给陌生人吗？ 5.不合理的免陪项：车灯，后视镜单独损坏拒赔。 6.没有我公司一站式服务，理赔自己跑，浪费您大量的时间和精力。 7.公司赠送礼包很实惠。 三．如何应对客户的人情关系难题，熟人好办事 的心理 “朋友做保险，他不容易，我得帮他！” 应对要点： 1 ．正面肯定客户的义气 2 ．