【培训教材】打造金牌销售团队P106资料讲解.ppt

* 2.时间管理的步骤 时间管理 文件管理 自我管理 * 我需要完成什么工作； 我在哪儿完成该工作； 我何时需要完成它； 要想顺利完成，有什么障碍； 需要谁的帮助； 完成工作的截止日期是什么时候 学会5W2H的方法 确定目标与制订目标 * 5W2H的方法： WHAT 事件 WHO 谁 WHEN 时间 WHERE 地点 WHY 效果 HOW 怎样做 HOW MUCH 费用是多少 * 详细、具体 可以衡量 可达到 有时间性 协调性 书面化 定义是否清晰 详细、具体 如：完成员工素质培训 如：英语优秀 符合现实状况 如：买房 有开始与截止时间 如：三年内 目标之间相互协调 如：每天花3小时练习英语、3小时复习功课 目标明确的列在纸上并放在显眼的地方。 视网膜效应 制订目标时应注意什么？ * 紧急 不紧急 重要 不重要 2.1.4 分清主次与轻重 危机 急迫的问题 有期限压力的计划等 不速之客 某些电话、会议 某些信件与报告等 防患未然 改进产能 建立人际关系等 繁琐的工作 某些信件、电话 浪费时间之事等 * 如何确定事情的重要性？ 紧急的事情： 短期内有结果； 不能等，现在必须做的； 也许能或者不能有贡献的； 也许能或不能达到我们的目标的。 重要的事情： 我们的目标受到极大的影响； 价值高； 具有深远的意义。 1、不同的角色（职业、时期） 2、不同的背景（生存与发展） 3、不同的价值取向（现在与长远） 人 生 总 是 面 临 无 数 选 择 * 2. 自我管理 自我约束 避免拖拉 * 没有自我约束能力的原因： 做事没有截止日期； 不分主次； 工作进程失去控制； 缺乏积极主动性； 对完成任务没有奖励； 工作任务没有挑战性； 不良的习惯。 3.1 自我约束 * 怎样培养自我约束能力呢？ 使您自己能够掌握时间管理； 自我暗示：“我是一个很有条理的人”； 制订具有明确目标的计划，并把它放在显而易见的地方； 即使别人没有这样做，您也要给自己定一个截止日期； 将所有工作分清主次； 建立一个监测系统，并把监测日期记在您的计划簿中； 如果您是按期进行工作的，就对自己予以奖励； 假如可能，请将工作任务分派给他人。 * 拖拉的原因： 不称心的工作任务； 棘手的工作； 需要做出决定等。 拖拉总会令工作 难度增大， 使人陷入困境。 自我拖拉 * 把您需要完成的所有工作都列出来； 将这些工作分一下主次、轻重； 工作分成一个一个小的步骤； 为每一个小步骤制订一个截止日期； 给一个较难开始的工作定十分钟时间； 将不愿干的工作先定下时间； 花十分钟对每二天的工作定下计划； 如果您掌握了足够的信息来做一个决定，请立即动 手做决定。 避免拖拉的办法： * 日常计划安排页 请列出您一天所做的事项： A＝极其重要（今天必须完成）； B＝重要（今天应该完成）； C＝不很重要（今天可以完成） 如何衡量主次与轻重呢？ 在分清主次前，先自问以下问题： 哪些工作可以使我充分利用时间与精力？ 哪些工作对于实现我的目标至关重要？ 哪些工作上司的角色来看是重要的？ 哪些工作只有我才能完成？ 是否有完成任务所需要的时间？ * 用符号栏列出任务的进展程度 ?：表示任务完成 ? ：代表计划前移 ?：表示任务取消 ?：表示任务分派 ?：表示正在进行 ◆ 事在人为 ◆ 将心比心 ◆ 有笑容,声音就美 ◆ 让对方觉得你是朋友 * 　　　电话约訪 * 面谈的目的及指导标准 指导标准： A 寒暄 B 赞美 C 了解情况做“购买点分析” 一.? 称呼对方职称、职务 二.? 自我介紹 三.? 感谢对方接見 四.? 寒喧 五.? 表达拜訪理由 六.? 赞美及询问 七.? 打开准客戶的心扉 八.? 推销商品前,先推销自己 * 开场白 * 一. 购买欲望的判断 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否符合各项需求 对产品是否信赖 对销售公司和人員是否有好印象 探讨 * 二、事实调查 事前调查 观察法 直接询问 探讨 * 　信息分析 分析要点 目的 素材 *是否是你的客户？ 决定你是否介入 1、目标市场？产品定位/ 价格/ 2、预算 3、项目类型（自筹/局部/