2018惠州市华贸中心营销策略报告128p研究报告.ppt

关注高端物业消费者—私营企业主＼企业高管＼政府高层领导＼公务员等 公司高管 特征： 追求品质感、内外环境好 追求享有的独特资源 追求享受、个性但是低调 有优越感，有特有的生活圈子，具有排他性 追求身份感和成就感 购房特征： 需求的住房面积大 理智、警慎、重品味 重视住宅的细节，材质等实际感受 对总价不敏感 特征： 追求居住的舒适感、注重品质和规划 选择三房或者四房的洋房，要求面积在150-180平之间，多和儿女住在一起 对社区内外环境要求比较高 购房特征： 重视开发商品牌 对楼盘单价不够敏感 注重区域的规划发展及项目品质 政府高层领导 内在品质，舒适感 特征： 喜欢自然的风景，如一线江景 住宅要求别太大，200平左右 对社区内外环境要求比较高 喜欢住宅增值点，如大露台、观景转角窗、大院子等 喜欢低调，不希望别人知道自己买房 购房特征： 对楼盘单价不够敏感 对楼盘品质要求很高 重视文化品位和神秘性 私营企业主 价值增加，低调 独特资源，优越感 客户探寻 总体项目客户定位——惠州高端客户为主，外围为辅 往返于广东各个城市之间的广东藉人士及港人 核心客户 重要客户 重要客户Ⅱ 多次置业，惠城周边区域及珠三角区域内的私营企业主、泛公务员及业内人士等 本区域内的新贵阶层，主要以政府高层领导、私营企业主、泛公务员、企事业单位高层管理、原著居民等知富新贵。 核心驱动力： 1、追求区域的稀缺资源、配套、升值潜力 2、需要标榜身份，改变生活方式，追求一种尊崇感 3、对项目品质感非常认同，追求生活和工作平衡的企业高管人群 客户定位 核心客群 重点客群 重点客户Ⅱ 50 ㎡ （单房—1房） 具有一定经济基础和投资意识的投资客户 85㎡-95 ㎡ （2房） 追求居住的舒适感、注重品质、改善居住型有多次置业经验的客户 追求身份感、对价格不敏感、对楼盘品质、景观资源要求较高的客户 130㎡-160㎡ （3房、复式） 客户区域来源广泛、华贸品牌追随者、注重圈层文化的客户群体 180㎡—260㎡ （4房、5房） 针对户型进行客户群体细分。 针对户型进行目标客户群体细分，结合项目特点和产品特点开拓更广的客户区域，注重区域内客户和整个珠三角区域高端客户的启动。 客户定位 城市新贵阶层，改善型需求，注重内外环境 多次置业，力争挤入当地认可的高尚住区 对总价不太敏感 50 ㎡ （单房—1房） 85㎡-95 ㎡ （2房） 核心客户：具有一定投资意识的客户，看中项目的升值潜力 核心客户：本地多次置业客户，改善居住型客户 城市的富裕阶层，好面子，追求分感和成就感 需要一个与身份匹配的高尚居所标签 懂得生活，注重品质、追求享有独特资源 130㎡-160㎡ （3房） 核心客户：对价格不敏感，投资自住型客户 有优越感，有特有的生活圈子，具有排他性（家庭人口比较多） 需求的住房面积大、理智、警慎、重品味 180㎡-260㎡ （4房、5房） 核心客户：华贸品牌追随、客户区域范围较广 针对不同的客户群，需要采用不同的策略，精确定位目标客户，进行全方位、立体化推广，使推广效果达到最大化。 他们是城市知富阶层，关注价格，投资意识较强 理性消费，注重产品的性价比，注重升值潜力 客户定位 项目营销实战 直击D组团 03 Action 我们卖什么？ 我们卖给谁？ 我们卖多少？ 我们怎么卖？ 卖点锁定 目标客户锁定 价格预估 实施方案 高端客户量相对小，强调营销的直效性和主动性以节省营销成本，增大营销效果。整体市场营销力水平相对较低，营销渠道和方式的选择强调有效性。 本项目是高价值的综合体产品，通过营销手段的运用，增加项目价值感，并以此传递项目的高价值。 原则四：主动出击，实效营销 Ｄ组团单位营销总纲——价值与速度并重！ 原则二：一切举措均以增加和传递项目价值感的“增值营销”为原则。 原则一：全局性考虑，综合体整体价值串连，注重物业间相互配合及Ｄ组团承前启后的作用。 原则三：高举高打，树立品牌形象． 策略分解 推售攻略 价格攻略 2 1 推广攻略 展示攻略 4 3 客户攻略 5 控制推售节奏，挖掘客户需求，速度与价格并重。 项目形象与品牌嫁接＼渠道拓展 项目品质、理念传达＼增强价值体验 客户资源利用＼客户关系维护 价格杠杆调节 运营综合体,统筹项目整体价值（商业先行，住宅全程滚动，写字楼中段辅助） 2009 2010 2011 12月 1-3 4月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 2011年 综合体形象 住宅筹备 住宅咨询 D-4预售证 住宅销售 D-3预售证 住宅热销期 住宅销售 D组团住宅销 第二组团住宅推盘 商业招商 商业招商 主力店确定 商业造势 商业开业筹备 商业开业信息发布 商业开业信息发布 商场开业 写字楼封顶 写字楼造势 写字楼造势 写字楼招造势 写字楼招商