【精品文档】第11章国际市场营销培训资料.pptVIP

（1）特许经营的优点： 标准化的经营方式可最大限度地扩大特许企业的影响力； 可化激烈的竞争关系为利益分享的伙伴关系，以较低的资本迅速扩展国际市场； 商业风险和政治风险较小。 （2）缺点： 各种方式的使用有一定的限制，特许人的工业产权必须有较大的吸引力； 对持证人的控制有一定难度。 * 3）合约管理 合约管理方式是通过签订合同（合约）的方式，由国际营销企业向外国企业提供管理知识和专门技术，并提供管理人员，参与指导外国企业的经营管理。 优点： 可迅速进入国际市场，开展市场营销活动； 政治风险和商业风险较小。 不足： 在合约期满后培养出自己的竞争对手。 * 三、投资进入方式 1）独资经营 在国外单独投资兴办企业，独立经营，自担风险，自负盈亏 国际营销者独自享有经营利润和承担经营风险 独资经营的标准是拥有完全的管理权和控制权 优点： 可获得东道国的支持与鼓励； 可获得东道国廉价的生产要素，降低经营成本； 可加强对独资企业的控制，避免工业产权向本企业外转移，避免竞争对手的迅速成长。 缺点： 投资大 风险大。独资经营是所有进入国际市场方式中风险最大的方式 * 2）合资经营 合资经营方式是本国企业与国外一个或一个以上企业按一定比例共同投资兴办企业，共同生产经营并承担经营风险，获取经营收益的方式。 优点： 政治风险较小，并可能享受较多的优惠 可以利用国外合营伙伴熟悉该国环境的优势，比较容易取得当地资源并打开当地市场 缺点： 投资各方人员管理上难以协调 利润分配和使用上容易产生矛盾 * 四、对等进入方式 对等进入是指企业出口商品时必须购入国外一定数量的商品，从而进入国际市场的方式。对等贸易的双方都达到了进入对方市场的目的。 1）补偿贸易 （l）产品返销 （2）互购 （3）部分补偿 （4）第三国补偿贸易 补偿贸易的优点： 可以避免外汇短缺造成的市场收缩，扩大产品出口 可以在一定程度上较为容易地进入贸易保护程度较高的国家 补偿贸易的缺点： 交易带有信贷性质，交换的对等性和互利性难以真正实现。 * 2）易货贸易 易货贸易是一种以价值相等的商品直接交换的方式。易货贸易不需要货币媒介，并且往往是一次性的交易，履约时间较短。 优点： 在不动用现汇的情况下出口商品并取得国内急需的设备和产品 缺点： 交易的商品有局限性，达成大宗的易货贸易较难。 * 五、加工进入方式 加工进入是利用国外原材料，经过生产加工重新进入国际市场的方式。 1）来料加工装配贸易 来料加工装配贸易是以外商为委托方，本国企业为加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承担加工任务，产品经检验合格后由委托方负责销售，加工方收取相应的加工费。 来料加工双方并非商业买卖关系，原材料及制成品的所有权属委托方 * 2）进料加工贸易 进料加工也称以进养出，它是企业购进外商提供的原材料、半成品，加工生产后产品重新进入国际市场。 进料加工双方是商业买卖关系 加工进入方式的优点： 可以引进国外先进技术，利用国外资源 可以充分利用本国廉价的劳动力、土地资源，增加就业 可以增加外汇收入 加工进入方式的不足： 不直接面对国际市场，市场控制程度差，有一定程度的风险 * 六、战略联盟 战略联盟是国际公司与海外公司在销售渠道、技术转让、生产等方面或几方面建立的互惠互利的合作关系。 战略联盟不一定要求建立实体 * 七、国际市场进入方式选择的影响因素 1）公司的内部条件 公司本身目标 公司本身的资源及目前销售额的大小 公司的产品线和产品特性以及所需技术和设备 2）公司进入国际市场的决心和目标 3）对竞争对手进行分析比较 4）市场信息 5）营销成本的考虑 6）盈利能力 7）投资需求 8）行政管理规模 * 9）人才需求 10）受国外牵制的程度 11）风险与可控制程度的估量 * 直接出口 间接出口 技术转让 海外销售分部 合资经营 独资 风险程度 高 低 低 控制程度 高 企业国际化的演变顺序 第五节   国际市场营销组合策略 一、产品策略 1）产品和信息直接延伸策略 企业对产品不加任何改变，直接推入国际市场，并在国际市场上采用相同的促销方式 适用情形： 当产品的效用和使用方式在国内外市场完全相同时 特点： 不需要生产的变动或进行新的促销 节约产品开发成本 树立产品的国际市场统一形象 产品的市场信誉较高 * 2）产品和信息改造策略 根据国际市场的区域性偏好条件改造产品和产品传递信息，以适应区域消费需求 （1）产品直接延伸，信息传递改变策略 企业向国际市场推出同一产品，但根据不同目标市场的国际消费者对产品的不同需求，采用适宜于国