泛城（中国）营销管理纲要--销售培训手册范本跟项目销售培训资料(doc 84页).doc

PAGE 第PAGE 80页 共 页 营销管理纲要 为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理；计划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。 本文分五部分： 第一部分 营销体系 第二部分 销售部职能 第三部分 销售培训手册范本 房地产基本知识 规范流程 工作制度 项目销售培训资料 第四部分 分工与合作 第五部分 附件 房地产相关法律法规 现场管理相关文件、表单 第一部分 营销体系 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。 (一)组织结构 根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一 现场销售经理 销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳 专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员 该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。 （二）功能体系 通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。 根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。 功能体系结构如图二。 项目销售经理 整盘策划及控制 推广 销售 信息反馈 注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。 （三）岗位职责 部门建制 根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。 销售经理 是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。 定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。 与发展商结算应结佣金。 销售主管 管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。 销售人员 销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。 行政、客户服务人员组成 包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。 经理负责制 在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。 人力资源管理 　　 岗位职责制定 人员招聘 人员培训及再培训 （项目培训手册定制） 人员定岗 工作考核 计划任务制定 项目总计划 （销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划） 月度计划 （日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划） 部门建设计划 （人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养） 推广控制及评估 推广计划、费用核定 推广核心及主线核定 推广表现核定 推广绩效评估 推广调整建议  销售管理与协调 开盘前准备 现场管理 （办公制度管理、销售控制） 现场协调 现金管理 信息反馈 现场期报 （现场日报、现场周报、现场月报） 市场报告 快报 销售建议（重要营销方案） 签约及后续工作 签约 款项催收 售后服务 收楼 违约处理 人力资源管理 下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。 人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。 人员培训，人员综合培训及业务培训。 人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。 依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。 计划任务的制定与实施 为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳