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第四章 样品跟单 样品管理与跟单 2 样品的定义与种类 3 1 样品跟单 关键词 样品 样品种类 样品跟单 样品运费 知识目标 ◆ 了解样品的概念、作用及种类 ◆ 掌握样品的一般跟单流程及注意事项 ◆ 熟悉样品运费的计算方法 技能目标 ◆ 能够准确计算样品运费 ◆ 能熟练进行样品的制作、寄送、通知、管理、 跟踪及确认跟单 中国深圳KK公司收到非洲一客商的邮件，称需要大量订购公司产品，要求寄各类样品供其参考，只留下收件姓名与地址，其他一概没有细谈。公司将其样品目录与价格快递一周后，客商发来邮件称：看了样品目录与价格后很满意，只要质量好，价格高点不是问题。在没有派人来实地考察的情况下，即称要签500万美元的合同。你作为KK公司的外贸跟单员，认为这个样品要不要寄？为什么？ 导入案例 第一节 样品的定义与种类 一、样品的定义及作用 （一）样品的定义 样品(sample)是能够代表商品品质的少量实 物。它或者是从整批商品中抽取出来作为对外 展示的模型和产品质量检测所需；或者是在大 批量生产前根据商品设计而先行由生产者制作、 加工而成，并将其标准作为全部交易商品的交 付标准。 （二） 样品的作用 样品一个企业的形象代表 样品是产品品质的代表 样品是价格的代表 样品是生产的代表 样品是验货和索赔的依据 二、样品的种类 1. 推广样（Salesmanship Sample） 推广样是指企业用于境内外参展、对外展示的实物。通常是从一批商品中抽取，或设计加工出来的，能代表交货商品的品质，向公众反映出商品品质全貌的实物形态。 2. 参考样(Reference Sample) 参考样是指卖方向买方提供仅作为双方谈判参考用的样品。参考样与成交样品的性质不同，不作为正式的检验依据。样品寄给买方只做品质、样式、结构、工艺等方面的参考，为在产品的某一方面达成共识创造条件。 3. 测试样(Test Sample) 测试样是交由买方客户通过某种测试检验卖方产品品质的样品。有些客户要求做测试的，就需要提供此样。比如，成衣的测试样主要是测试水洗、颜色、环保方面是否符合客人要求。测试样也可能要做多次，如果测试不通过，客户往往就不会下订单。 4.确认样（Approval Sample） 确认样是指买卖双方认可的，最后经买方确认的样品。一旦买方确认，卖方就要据此来生产产品。一般来说，确认样是给设计师看的，所以生产出来的确认样必须符合设计师的设计要求，并能准确体现设计师的设计理念。在完成确认样后，必须由技术检验部门评估，评估合格的样品才可发送给客户。 5. 成交样（Quality Sample） 成交样是指卖方交付的标的物与买方保留的样品具有同一质量标准的样品。凭成交样品买卖的商品不多，一般限于不能完全使用科学方法和文字数据来表示品质的一些商品才采用。例如皮鞋、服装、土特产品、少数轻工产品以及工艺美术品等。 6. 产前样(Pre-production Sample) 产前样是指生产之前需寄客户确认的样品。也称为“PP版”，一般是客户为了确认大货生产前的颜色、工艺等是否正确，向卖方提出的基本要求之一。 7. 生产样（Production Sample） 生产样是大货生产中随机抽取的样品，反映大货生产的品质等情况。客人根据生产样，可能会作出一些新的改进指示。 8. 出货样（Shipment Sample） 出货样是指货已经做好并准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。 Selling margin 2.广告样(Advertisement Sample) 3.齐色齐码样(Size/Color Set Sample) Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin Selling margin 以纺织服装为例 常见样品有 1.款式样(Pattern Sample) 5.生产样/船样 (Production Sample/Shipping Sample) 4.水洗样(Washing Sample) 7.绣/印花样(Embroidery/Printed Sample) 6.色样(Lap Dip) 8.辅料样(Accessory Material Sample) 第二节 样品管理与跟单 一、样品制作及其跟单 （一）样品的制作流程 1 辨析客户索样意向 2 与制作部门进行沟通，保证寄出样品符合要求 3 确认制作细节合理使用资源