《项目性销售的十二堂课》连载一.docVIP

学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀 　　年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验。他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后，他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系，而V公司近水楼台先得月，早就把项目小组的人都摆平了，所以项目组的负责人根本就不理他。尽管他一次又一次的去拜访项目经理，尽管他每次去的时候都态度诚恳，但还是无法与项目经理交谈，去一次就被项目经理骂一次，而且骂得非常难听，看起来根本就没有赢的机会。 　　面对这样的挫折，周强没有放弃，他了解到负责项目设计的设计院恰好就是自己公司总部所在地的一家设计院，而D公司在当地的销售经理和这家设计院的主设都很熟悉，于是他就恳请公司总部的同事介绍认识了负责该项目设计的设计师—林萍。 　　几次与林萍沟通下来，周强发现林萍对D公司的技术优势非常认可，并表示非常愿意帮助D公司。谈到V公司时，林萍说知道V公司和甲方的关系，V公司的人从来没找过她，只是通过甲方项目经理不断向她施压，要求她按V公司的型号上图。但她认为从技术层面来说V公司肯定比不上D公司，这个项目是一个大项目，从设计院的角度肯定要慎重的选择厂家。 　　后来，出图时林萍设计了D公司的型号。尽管后来在招标之前甲方项目经理一再给林萍打电话要求林萍在设备变更单上签字，V公司也多次找到林萍并承诺给她个人好处，林萍也没有签字。