SACF经销商会议教学讲义.pptVIP

11建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务（服务是用来提升价值的，不是用来弥补过错的） 山东的烟灰缸案例 你对你的渠道成员了解多少？性别？年龄？婚姻状况？家庭情况等等 客户愿意和你做生意的本质是什么？ 12让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在（我为什么非要跟你干？） 小胜凭智，大胜凭德 蒙牛、唐僧、刘备 13管理、指导终端完成3个关键工作：生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍 独家揭密：超级说服力的秘诀 说服是问不是说，用80%的时间听，20%的时间问。20%的80%问肯定回答的问题。边问边点头肯定的秘诀。优秀的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员是不断重复产品的特点。 农资经销商全营销操作的18般武器 关于营销的故事: 酒吧撒尿 简单的来定义营销: 目的:满足需求,把产品卖出去 一起来研究卖(士+买) 举例: 补钙 宝马\奔驰\VOLVO 那么,农资呢?肥料呢? 看看老外怎么说卖? SALES(销售) Speak 说 Action 行动 Listen 听 Education 教育 Service 服务 我们的工作做到哪一步了? 6大永恒不变的营销问句: 你是谁？我为什么要听你说？ 你说的东西对我有什么好处？ 你如何证明你说的是对的？ 为什么我应该购买你的产品？ 为什么我不应该购买竞品？ 我为什么现在需要立刻购买？给我一个理由先！ 国内肥料市场现状: 1整体营销水平较底（厂家、经销商） 对比别的行业(家电，乳品，白酒)等等 中央电视台有多少肥料广告 以白酒举例：进店费等各项费用 2基本还处于推销阶段 3没有按照营销本质办事，只顾自己生产，不顾市场反应，远离市场 4品牌意识不强，产品差异化不够 5合格的经销商阶层没有最终形成 6营销队伍形象差，企业文化落后 7落后就意味着机会，市场潜力大（10000亿的市场） 农资未来的发展趋势 1农资营销的主要竞争在终端 2服务（农化服务，消费者服务等）是品牌保鲜的主要法宝 3经销商发展要快于厂家 4最终形成经销商自身的连锁专卖品牌 5经销商负责分销，厂家负责品牌打造 6经销商的上规模要靠跨区域联盟或自有品牌的打造 目前肥料营销的关键按钮 健全的经销商管理制度和激励措施， 以及较先进的，整合的市场推广方案， 富有差异化的品牌形象 从厂家为主到渠道为主 农资连锁的劣势在哪里？ 连到终端还是连到经销商？ 农资营销升级面临的5大核心问题 1品牌差异化 2渠道管理与服务 3经销商,终端素质提升 (事情有多难取决于什么?咸阳的开会案例!10秒钟拍手60下) 4人才瓶颈 5管理缺陷 农资经销商全营销操作的18般武器 1理解生意,规划事业 生意:生存的意义 事业:做强、做大、做久 抛弃夫妻店，抛弃小农意识 2清楚理解厂商关系 提问：厂家最看中经销商什么？ 3不断加强你的核心竞争能力 建立健全经销商网络体系 在你的区域，你是否无可代替？ 4、透彻理解钱是从哪里来的？ 钱是*出来的 挣钱和赚钱的差别 从现在就规划你的团队 5事业有成是因为什么？ 经验？资本？机遇？精神？ 10秒钟拍手60下 所谓不可能，就是…… 6透彻理解农资市场的机会在哪里？ 开放初期，不是激烈是混乱 乱世出英雄 目前的农资销售关键在渠道 控制权掌握在自己手里 7经常和比你厉害的人在一起 你的收入多少取决于什么？ 5个朋友的举例 8电视购物的营销启示 描述症状 产品推介（具备独特的销售主张） 专家证言 现身说法 立即优惠 鼓励行动 不断沟通 单营销工具的成功揭示营销的真谛 9规划你的品牌构成体系(主推一个,储备一个,培养一个) 10想尽办法,让你的主力品牌与众不同(品牌差异化的思考层面:质量：27层净化、外观：蓝瓶的、使用方法：8点10分化妆品、品牌联想：香烟、无厘头。案例：鸡蛋)