培训讲义卖场业绩提升秘诀.ppt

小讨论… 您经常去超市买什么？ 那你最关心这家超市，什么商品的价格？ 会员如何创新： BE RELEVANT（跟他相关） 小讨论 第一组：VIP卡的目的是什么？有什么用？ 第二组：条形码的目的是什么？有什么用？ “会员卡”的误读 会员卡，拿来干什么？ 就象是“商品条码”拿来干什么一样 其核心功能，是“顾客识别”，而不仅是”尊贵象征” 会员创新杠杆： BE RELEVANT（跟他相关） BE RELEVANT（跟他相关） 当前会员管理的瓶颈 在于“为分析会员而分析会员”：你也许知道他的生日，但是不知道他喜欢什么； 怎么知道他喜欢什么？ 通过“购物篮分析+会员分析”，找出跟他RELEVANT（相关）的品类/品牌/活动； 会员如何创新： BE RELEVANT（跟他相关） 如何才能与他相关？ 通过“购物篮分析+会员分析”，一个都不能少 怎么用：例如【红利商品】模式 【红利商品】模式：让你的门店成为“吸客石” --最重要的让会员感觉到，他最关心的哪几个品类，在我们店比其他店实惠、优惠 例如: 最关注“降糖药”的顾客，给他“降糖药”的优惠； 最关注“化妆品”的顾客，给他“化妆品”的优惠。。。， 红利商品，把价格战从最低级的竞争方式，变成最高级最有效的竞争武器； 行动计划：准备 【红利商品】模式：让你的门店成为“吸客石” 准备： 第一步：每个顾客买的最多、花的钱最多的商品是什么？ 例：王小姐在海百买的最多的是胃药； 第二步：归类 例：在海百顾客中，买胃药最多的共有5000人； 第三步：厂商谈判与折扣 例：针对这5000名胃药核心顾客，与供应商谈判折扣与费用 行动计划：实施 【红利商品】模式：让你的门店成为“吸客石” 行动： 方法1：收银小票[红利商品] 例：在买单的时候，连同收银小票一起给她； 方法2：短信[红利商品] 例：王小姐3个月没到店了，短信[红利商品]优惠券； 方法3：[红利商品]顾客群专门活动 例：胃药厂商出钱、连锁企业出力，安“胃”俱乐部专题活动 连锁企业升级转型： ---会员管理创新：锁住那颗心 I、顾客树管理，锁住那颗心：“基本功” 顾客“进销存”：顾客哪里去了？ 顾客“倒三角形”：怎样避免捡芝麻丢西瓜 II、顾客树管理，锁住那颗心：“必杀技” 购物篮分析：“舍得”，提升关联销售 红利商品：“与她相关”，提升回头率 定制促销：“精准平台”，提升营业外收入 第五招 定制促销：精准平台与营业外收入 顾客树管理: 以商品特征区分顾客群体的方法 顾客树管理: 源自欧洲、创新零售 根据顾客的购买历史，而不仅是根据“登记”的信息，把相同需求的顾客集中起来管理; 顾客树管理，有什么用？-- 【定制促销】 【定制促销】模式：让会员管理从“花钱”变成“赚钱” --针对不同的顾客群，联合供应商，打印针对性商品的促销信息和优惠券 例如: 针对“新妈妈顾客群”，联合战略合作品牌，共同管理这些会员，针对性折扣、针对性促销,带来销售业绩与利润的同步提升！ 怎么做？ 【定制促销】：提升关联销售、回头率、营业外收入 第一步：内部定制营销 例：提升高毛商品销售，针对[二三线品牌药]的替代性促销 第二步：厂商联合定制营销 例：尤其是厂商新品上市时，针对前三个月买过XX的顾客 第三步：行动工具 例：收银小票打印、短信优惠券、针对性DM等； 顾客树促销例3： 收银小票“定制”优惠券 例如： 针对[婴幼儿家庭顾客群] 针对[前三月买过洗发水，但未买过宝洁的顾客]的定制促销和广告（为宝洁提供） 针对[一年买百事可乐超过3次的顾客]的定制促销和广告（为可口可乐提供） 小结：一句话要点 购物篮分析应用： 不在于“啤酒如何与尿布关联” 在于“舍+得”，在于“推荐商品，就是关联商品” 会员创新的灵魂： 不在于积分奖励，而在于你知道他们关心什么； 在于RLEVANT（跟他相关），在于把会员分析+购物篮分析结合起来，一个都不能少！ 注：购物篮分析=购物小票分析 最后… 思路不是问题， 问题不是思路，是行动！ 购物篮分析 ：“点”与“面”的问题-- 目的性购买+? VS 客单价提升 --商业的精髓：如何有机结合“人气”+“利润”？ 利用数据，分析主流客层的消费结构与餐桌结构 自然关联品的关联陈列促销(突出其中A类) 与A类促销商品关联陈列促销 生活提案化 VS 客单价提升- 在超市经