中药消费者市场和购买行为分析讲义资料.pptVIP

Ch05 消费者市场和购买行为分析 选择性扭曲 即使是消费者注意的刺激物，也并不一定会与原创者预期的方式相吻合。 对于选择性的扭曲，营销人员无能为力。 选择性扭曲就是人们将信息加以扭曲，使之合乎自己意思的倾向。 选择性保留 人们会忘记他们所知道的许多信息，但他们倾向于保留那些能够支持其态度和信念的信息。 选择性保留解释了为什么营销人员在传递信息给目标市场的过程中需要选用大量戏剧性手段和重复手段。 图中是花瓶还是人像? （二）个性 个性指一个人的心理特征。 个性导致对自身所处环境相对一致和连续不断地反应。 一个人的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 外向的人爱穿浅色衣服和时髦的衣服，内向的人爱穿深色衣服和庄重的衣服。 （二）个性 个性的特点： 创新：一个人喜欢尝试新事物的程度。 物质主义：对所拥有的产品重视程度。 自信：对自己各方面能力的肯定程度。 社交：对于社交活动的热衷程度。 求知欲：喜欢去思考问题并花费必要的精力去处理品牌信息的程度。 （三）需要与动机 1. 需要层次论； 2. 精神分析论； 3. 双因素理论。 马斯洛的需要层次论 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 弗洛依德的精神分析论 弗洛依德假定，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。 根据弗洛依德理论，一个