自考《销售业务管理》课程复习重点(适用2016年1月考试).docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT20 自考《销售业务管理》课程的复习重点 何昌周 2015年9月 厚街 销售管理过程实质就是销售计划制定、实施和评估控制过程，计划是其基石。 重点复习标明页码或红色字体部分的问题和内容。至少要复习三遍，达到非常熟练的水平。 第一章 销售计划管理 1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。 销售计划--指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9 影响因素--内部环境因素（市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门5个方面）和外部环境因素（经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面）。P2 2、销售计划的内容P9 企业的销售计划活动包括以下具体内容： = 1 \* GB3 ①根据市场预测确定产品销售收入的目标值； = 2 \* GB3 ②按照具体销售组织或分配销售目标值； = 3 \* GB3 ③编制并分配销售预算；④实施销售计划。 3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式 编制程序8大步骤--1.分析销售现状；2.确定销售目标 ； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划 ；6.对计划加以附加说明；7.执行计划；8.评估计划效率、进行控制。 原则和方式—3大原则（ 1. 具体化原则；2. 顺