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* 服务于渠道的战略联系（未完） * 我们需理解公司的全盘战略，这样确定出的渠道才能与公司目标相一致。 具相似产品的两个竞争对手可采用完全不同的渠道，这依赖于商业考虑，如：投资、增长目标、渠道的战略重要性。 公司全盘战略 * 公司战略对渠道选择的影响（未完） * 消费者细分在渠道决定中也很重要。渠道战略需以满足购买需求和细分市场行为为目标。不同的细分市场有不同的需要，这就要求有不同的渠道方法。 消费者细分 * 渠道于细分市场一致性--LEVI例子（未完） * 最后，我们需理解在客户工业中的渠道结构。 渠道地位 * 办公设备渠道（？）（未完） * 选择战略包括确定侯选的渠道以及系统地评估这些渠道业绩。 选择战略 * 渠道管理构架 * 为确定侯选渠道，公司需进行三步行动： 集体讨论目前已有的和对公司和工业新的渠道 确定侯选渠道对制造商的商业系统所起的作用 寻找侯选渠道的最佳组合 确定侯选渠道 * 确定侯选渠道（未完） * 销售和营销的功能可分开，以允许不同媒体起不同的作用。公司应寻找在价值发放中起综合作用的媒体。 * 起不同作用的渠道--音响系统例子（未完） * 评价渠道业绩 * 经济价值或效率 有效性 连续性 我们在渠道将价值发送给最终用户过程中系统地评价此渠道的业绩。 * 评价渠道业绩（未完） * 经济性：应用展开价格瀑布模式，结合渠道与公司收益性的关系评价渠道的经济性。 * 收支平衡汽油边际（未完） 总系统成本例子--汽油零售 * 侯选渠道应评价其总系统经济性--将产品投放市场的成本。如，在汽油零售业，不同渠道对石油公司和商人来说，具有不同的到达市场的能力。 * 资本链（百分比） 展开市价格瀑布例子--电子消费品市场（未完） * 有效性。侯选渠道也应对其有效性进行比较。下面的方法就是快速评价渠道对消费者不同的价值作用。 * 渠道的业绩数据 细分市场 . 分销 销售/营销 产品提升 服务 1、识别各渠道向该 细分客户群提供的服务 向客户提供的服务 服务的重要性 经销商 Vendor integrators 系统 集成商 VARs/网 络集成商 计算机 超市 杂货店 直销 邮件 定单 可选渠道 2、各项服务对细分客户群 的重要性，10分制 3、渠道绩效 的评分 ，5分制 * 最后，我们必须决定全盘数据是否具有持续性。持续性依赖于制造商提供给渠道的价值提议和制造商和渠道一起提供给最终用户的价值提议。 * 对渠道的价值提议（未完） * 持续性也要求公司有力量影响渠道的功能、业绩标准、业绩补偿。 * 目标市场是在市场上寻找不同价值方案的典型消费群体。 这些价值的差异是由消费者对产品属性的重视度不同而造成。 选择什麽价值进行传递的第二步就是选择目标市场， 这种选择是基于价值相互之间有相同和不同，在客户角度来看是有用的。 选择目标群包括四个主要步骤： 收集数据 形成细分市场 描述各细分市场 确定目标细分市场 选择一组目标市场 选择价值 确定需要/ 购买因素 选择目标细分市场 定义价值包 收集数据 形成市场细分 描述各细分市场 确定目标细分市场 * 收集数据 我们需要有关消费者对产品利益、分类属性、使用条件、标注行为、目的、交易等感知的原始、结构化的数据。 不同数据依靠不同的情形，能够也可以被用来切分使用。不过，在任何情况下，这些所选数据主要用来让我们理解什麽对消费者最重要。 * 用于细分市场的数据 细分市场标准 最适合的条件 Conjoint（关联度） 对于价格弹性--消费者愿花多少钱来购买产品 客户服务 确定有贡献的软服务--如，推销员的知识--确定 重点和传递多少 品牌形象 了解以什么作为软形象的重点--如，运动性 行为（购买和使用） 看看目前产品满足消费者的需要情况--如，没有 未满足的主要需要--从行为中推测需要。 深度McKinsey访谈 当顾客很少而决策复杂时，需要开放式的访谈 态度 对于一个新市场或产品，其利益对消费者来说 是很难表达清楚的。 * 形成市场细分 数据收集以后，市场细分就可以用关联分析或其他多变量统计分析方法将顾客分群，与客户策略、客户强弱相符，以达到服务于多个细分市场的经济性。 * 通过分组分析产生的解决方案 3组 4组 5组 品牌 服务 价格 40 30 30 15 35 20 30 服务 品牌 价格 质量 20 15 25 25 25 价格/可靠性 质量 服务 价格 品牌 * 为了更好的理解各细分市场，我们可根据人