培训课件顾问顾问式销售及沟通技巧.pptVIP

顾问式销售 保持高度的自信心 经常保持微笑 学会和各种人愉快的相处 常和别人保持合作,并从中获得乐趣 偶尔放纵自己一下 销售员的两种类型 销 自已 售 观 念 买? 卖? 顾客心中永远的问句? 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 说服两大障碍 视觉障碍 听觉障碍 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 沟通双方 自已 对方 问 说 问 话 所 有 顾 问 沟 通 的 关 健 顾问式销售的定义 提问 —回答 —成交 问话六个方向 问 开始 问 兴趣 问 需求 要问问题的关键 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 聆听技巧 8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体点 间接的 第三者 　　 及时 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 提升业绩.增加收入的绝招 学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动. 卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？ 观—价值观 重要还是不重要的东西 念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 你看她的年龄有多大? 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己 感觉：公司的形象、规模、销售员的形象、宣传、服务… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉） 在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 好处 没有人会购买课程的本身，只会购买课程或学习能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 列出在清华大学学习研修课程能够给顾客带来五大好处？ 注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍课程时要懂得开口就卖课程的好处） 学习有什么好处？ 在清华大学有什么好处？ 立刻开始学习又有什么好处？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的消费都是一种情绪的反应。 简单销售流程 走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。 必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。 沟通技巧 1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。 5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ） 沟通技巧 顾客心理： 1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他