5国际商务谈各阶段的策略.ppt

第五章 国际商务谈判各阶段的策略 案例导入 科恩的首次谈判 【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？ 第一节 开局阶段的策略 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。 商务谈判开局的意义 1、精神上相互关注 2、意图上互相显露 3、谈判格局基本确定 4、获取谈判的优势地位 影响谈判气氛的因素： 气质、风度和服饰 (一)一致式开局策略 是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 【案例5—1】 (二)保留式开局策略 是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 (三)坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 【案例5—3】 (四)进攻式开局策略 是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】 二、策划开局策略应考虑的因素 （一）考虑谈判双方之间的关系 1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。 2.双方有过业务往来，但关系一般。 3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。 4.如果过去双方从来没有业务往来。 四、开场陈述 在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等。 陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。 对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。 双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁。 第二节 报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 这里所说的报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 一、报价的原则和形式 （一）报价的原则 报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 1.卖高买低原则 2.肯定原则 3.合理原则 不问不答——是指买方不主动问的问题 卖方不要回答。 讨价还价前的准备 1、探明对方报价的依据 逐项探明对方报价内容的理由和依据 探究对方的真正意图 适时适度的阐明己方的立场和依据 2、判断谈判的形势 3、果断合理地选择 第三节 磋商阶段的策略 一、还价前的准备 己方在清楚了解了对方报价的全部内容后，就要透过其报盘的内容，来判断对方的意图。 谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。 三、还价 （一）还价的原则