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第四章 约见客户 约见客户 3 熟悉约见的内容 掌握约见的具体方法 2 了解约见客户前应做的准备 1 本章学习目标 约见王经理 推销员：“王总：您好！冒昧打扰了。” 王经理：“你好，你是谁？有什么事？” 推销员：“请问卢森明教授，您还记不记得？” 王经理：“当然记得，她是我大学时的论文指导老师，你怎么会认识她？” 推销员：“恰好她也是我的导师，我能有您这样一位有成就的师兄感到十分自豪！我现在是一家公司的业务员，正是卢老师为我提供了您的电话，她说您可以帮助我。” 王经理：“原来是这样，卢老师的面子我不敢不给，何况我们是校友。” 推销员：“十分感谢！那请问王总：我是星期二还是星期三来拜访您比较方便呢？” 王经理：“星期二有个重要会议，这样吧，星期三下午3点来我办公室找我好了，我会提前与秘书打声招呼。” 推销员：“很好，就按您的意见办。再次感谢！再见。” 任务1、找出上例中推销员约见王总经理时，具体约定了哪些事项？ 任务2、推销员采用的约见方法是什么？你认为还可用哪些方法约见顾客？ 情景体验 一、约见顾客的含义与意义 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。 约见客户的准备 第一节 小案例 约见的重要性 有利于开展迎合不同顾客特点的推销工作 可以增加接近客户的机会 可以提高推销效率 为进一步的推销工作做铺垫 深入分析顾客的有关资料，做到知己知彼 关注所要拜访的客户需要 找出买卖双方的共同点 对洽谈所要达到的目标进行分析，要求具有层次性 对潜在顾客进行再识别 约见前的准备 约见的内容 第二节 接触约见对象(WHO) 明确约见的事由(WHY) 确定访问时间(WHEN) 确定访问地点(WHERE) 约见的方法 第二节 当面约见 电话约见 信函约见 委托他人 约见 广告约见 网络约见 指推销人员和顾客面对面约定再见面的时间、地点、方式等访问的具体事宜。这是一种较为理想的约见方式，在实践中应用较多。 当面约见 电话约见就是推销人员以打电话的方式约见顾客。对老顾客，电话约见方便、快捷、效率高，但对新顾客，用电话约见难度较大，需要推销人员掌握一定约见技巧。 电话约见 开场白 明确 约见目的 确定约见 时间和地点 致谢 喂，您好！我是×× 电话约见的步骤 喂，您好！我是×× 电话约见的特别准备 电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择 喂，您好！我是×× 开场白技巧 问候语，自我介绍（公司名必须是全称） 问候语，然后表达让她转约见对象 “我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 约见对象 × 秘书 思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的三个问题是什么？ 喂，您好！我是×× 突破秘书的技巧 用给好朋友打电话的语气（不要说出公司名称） 摆高姿态，强渡难关（不直接回答对方盘问） “您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他” 将接待人员变成朋友 喂，您好！我是×× 明确约见目的 目的简单明了，30秒为限 处理好各种被拒绝的借口（时间、无需求等） 电话销售的开场白方法 小知识 电话约见 背景：你是深圳市同益实业有限公司的业务经理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和伟创力（深圳）等。 准客户信息：准客户伟创力（珠海）科技有限公司，塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入伟创力。 要求：现场邀请三位同学进行角色模拟电话约见 角色模拟 信函约见是指推销人员通过信函的方式来约见顾客。如约见信函、请帖、会议通知、产品介绍等。 信函约见 委托他人约见是指推销人员委托第三者来约见顾客。受委托的第三者必须与约见对象有一定的社会联系和交往，同时也与推销员有某种联系，这样的第三者才能从中牵线搭桥。 委托他人约见 广告约见是指推销人员利用广告媒体把约见的内容广而告之，以达到约见顾客目的的方法。这种方法一般用在约见对象不明确或约见对象很多时使用。优点是覆盖面广，效率高；缺点是针对性差，费用大。 广告约见 网络约见就是推销人员利用网络工具与自己的客户约见的一种方法，这种方法的优点就是方便快捷，成本低廉，不受时间和地点的限制，效率高的特