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2.认知价值定价方法 海尔的这一价格政策使海尔能够依照海尔产品所能表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其它价值形式，建立了相对独立的在消费者心目中的认知价值，并以此作为海尔产品的价格基础，取得了相对独立的价值认知系统。 3.以价值补偿替代价格变化 更多的消费者更加注重产品相关的其它价值因素。表面上看，价格因素好象是主宰购买行为的关键因素，而事实上，价值因素才是消费者真正关注的内在驱动因素。面对其它同类产品的降价压力，海尔很少简单地跟随，而是积极地在价格之外的因素寻找补偿机会。 3、价格战略类型 （1）价格与质量组合类型 优质优价——高档化战略 中值中价——中档化战略 低值低价——低档化战略 （2）价格与产量的组合定价 高产平价战略 高产低价战略 低产高价战略—五粮液 减产保价战略 （3）价格与品种组合战略 价格与交货期的组合战略 价格与购买数量的组合战略 （现金折扣与物品赠送） 4、定价的方法与策略 策略： （1）厚利定价策略 （2）薄利定价策略 （3）保本定价策略 （4）提价策略 （5）降价策略 （6）市场差价策略 （7）顾客心理定价策略 长虹价格战略： 1.与海尔类似，制订了层次分明的价格组合。长虹的主要产品线是多个型号的彩电系列产品。长虹根据每个产品品种的质量、技术和服务制定不同的价格组合，以适应广大消费者的不同需求。 2.定价方法： 长虹的定价方法属于通行价格定价法。即其产品价格主要基于竞争者的价格。长虹营销战略是: 高品质的产品、较完善的功能及服务、较薄的利润和较低廉的价格。而彩电行业本身的利润率已经很低，在国产彩电质量和服务水平越来越高的今天，通行价格定价法反映了行业的集体智慧。 3.价格竞争战略 国内几次大规模的彩电价格战都是由长虹开始的。这是由于： 长虹以其在彩电市场上超强的技术实力和生产规模，形成很强的成本优势。因此长虹彩电依靠数次大规模的价格战占据了相当大的市场份额，至今仍是中国彩电之王。这一点与海尔的认知价值定价方法而形成的价格竞争战略有很大不同。 （三）渠道战略： （1）功能、目标： 简化和节约 集中和分散 产销平衡 （2）分类： 长渠道 宽渠道 直接和间接渠道 （3）战略分类： 1.自销战略 2. 经销战略：通过经销商（加盟或特许） 3. 代销战略：代理商不负产品货款，按销量结款 4. 联销战略：与别的厂商或中间商联合销售。 案例：海尔长虹营销渠道比较 海尔在海外建立了38000多个营销网点，产品可任意销往世界上160多个国家和地区。 在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级： 一级：省会城市 二级：一般城市 三级：县级市、地区 四、五级：乡镇、农村地区 长虹在全国拥有228个分公司，以这些分公司为基础，将全国市场分为十大片区，每一大区设销售管理委员会，设销售总监一名，每一大区直接管理2～3个管理处，每个管理处直接管理8～10个分公司，在大中城市，每个分公司直接面向各零售商也就是大中型商场、各类电器专卖店、量贩店等，若是在小城市和广大农村地区，则每个分公司又下设3～4个管理站，由各个管理站直接面向乡镇一级的零售商店。 8-3 财务战略 二、财务战略的内容 1．筹资战略 1)内部筹资战略 2)外部筹资战略 2.投资战略 1)外延投资 2)内涵投资 3)并购投资 4）联合投资 5）境外投资 3.利润分配战略 4.财务结构战略 8-3 财务战略 （一）职能： 1、管理、投资、筹集资金 2、对经营成果进行记录、监督和控制 （1）确定从事经营活动所需资金的数量和特征 （2）以最有效的方式分配资源 （3）在财务状况方面同债权人和股东打交道 （4）保存记录 3、在确定各种战略的可行性方面，为高层管理人员决策提供财务数据。 （二）资金的筹集 1.短期资金的筹集：一年或一个经营周期内的资金 （1）利用银行信用借贷 （2）利用商业信用开具应付帐款、应付票据 （3）应付费用：应付工资、应付税款、租金等。(公司案例） （4）变现流动资产 2. 长期资金的筹集 出售股票 出售债券 长期借款：银行、投资公司、保险公司 出让资产/融资租借：转让或出租企业资产 减少分红/留存收益 3. 战略类别： （1）自我积累战略、 （2）负债经营战略股份经营战略、 （3）合资合作经营战略 （三）财务预算、投资 1.现金预算：在整个预算期内估计现金收入和现金支出。也表明现金的收支的结果情况。 现金收入（公司案例） 现金支出 现金预算 如果月底的资金不足，低于预算，就应进行资金的筹集。 2.资本预算 1） 是对企业生产和服务过程中的实体资产、厂房、