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op Sales 炼成记 T 我是怎样 成的？ 1 2 3 炼 人人都是瞎子 1 盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。 人人都是有盲点的。从这个意义上说， 心理盲点理论 人人都是瞎子… 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。 心态平和是关键 人人都是瞎子 1 客户买了，那叫福气！ 要是不买，那叫正常。 心 吃不了热豆腐 急 兽性与生俱来 所有的购买行为都是为了 趋乐 僻苦 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。 好的没说够， 坏的没说透， 说得是： 不好不坏， 不上不下， 不冷不热， 最后生意就做得 不死不活 本质是 技巧 话要说到客户心里 说话 四个买者 3 一个都不能 [少] 搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。 必须慧眼识珠 经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能 技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政 字箴言 一网打尽 借力使力 契而不舍 适