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（一）影响价格制定的 主要因素 1.成本因素 2.需求因素 (1) 需求总量 (2) 需求弹性 (3) 价格预期 3.竞争因素 （二）定价目标 1．以获取当期最大利润为定价目标 以获取一定的投资收益率为定价 目标 3．以稳定价格为定价目标 4．以维持或增进市场占有率为定价 目标 5．以应付和防止竞争为定价目标 二、定价模式 （一）成本导向定价 1. 成本加成定价法 成本加成定价法公式： P = C（1+R） 式中： P —— 单位产品的价格； C —— 单位产品成本； R —— 成本加成率。 美国百货公司对商品的一般加成率 烟草制品: 20%； 照相机: 28%； 书籍: 34%； 服装: 41%； 一般装饰品: 40%。 (1)定价简便； (2)减少同行间的竞争 与磨擦； (3)卖方的“将本求利” 易使买方接受。 2. 目标收益定价法 目标收益定价是根据企业预期的总销售量及其总成本，确定一个目标收益率作为核算价格标准的一种定价方法。 例：某企业预期的年销售量为1000万件，在此销售量下的总成本为1000万元，其中变动成本600万元，固定成本400万元，若企业将其目标收益率定为20%，则该产品的价格为： 优点： 计算方便，目标明确，  并可预计企业的利润。 缺点： 它是一种“倒果为因”的 定价方法，因而常常会出现 定下价格而销售量达不到目 标的情况。 （二） 需求导向定价 1. 理解价值定价法 理解价值定价法是一种根 据消费者对产品价值的认识程 度来确定产品价格的一种定价 方法。 90,000——竞品价格 7,000——更耐用 6,000——更可靠 5,000——更好的服务 2,000——零配件的长期担保 ————— 110,000——真正的价格 － 10,000——折扣价 ————— 100,000——最终价格 2. 区分需求定价法 1. 不同的顾客； 2. 不同的产品形式； 3. 不同的地点； 4. 不同的时间。 差别定价法的一个实例：世界公园五个价 北京世界公园于1993年11月1日正式对游客开放，其门票价格分为五种。 1. 平日门票价：40元； 2. 星期六、星期日门票价：48元； 3. 团体门票价：优惠20%； 4. 离退休干部、大中小学生门票 价：30元； 5. 75岁以上老人和残疾人、1.1 米以下儿童：免费。 （1）市场必须能够细分，各细分市场具 有不同的需求价格弹性； （2）细分市场的边界很明确而且能阻断 同 一顾客的自由进出。 （3）差别定价不致因为有了细分市场而 增加开支，超过高价所得，得不偿 失。 （4）差别定价必须适应消费者的需求和 愿望，定价行为本身不会引起消费 者反感而影响销售量。 （三）竞争导向定价 1. 随行就市定价法 2. 密封投标定价法 三、定价策略 （一）新产品定价策略 1．撇油定价法 撇油定价法主要适用于需求弹性小的有技术支撑的创新产品。 优点： 1. 能迅速地获高额利润，收回投资； 2. 掌握了降价的主动权； 3. 价格昂贵的产品也容易造成一种 产品质量优良的形象，容易引起 消费者的注意。 缺点： 高额利润会吸引大量的竞争对手 进入市场，迫使企业马上降价，而频繁降价对企业的形象不利； 2. 高价格不易迅速扩大市场，有时为了达到一定的市场占有率，需要支出大量的促销费用，反而得不偿失。 2．渗透定价法 适应条件：一般说来，适用于 需求价格弹性大的，生命周期较长 的产品。 优点：