销售过程中沟通实用技巧.pptVIP

第二部分 沟通的核心技术 （倾听、表达和提问） 语言沟通 倾听 表达 提问 -------哪个较重要，为什么？ 听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？ 表示尊重。 言多必失，泄漏天机。 倾听 －－仔细倾听是发现商机的最好办法 倾听的目的 了解内容 把握对方心态（意思和情绪） 让对方多说 ------哪个是最重要？ 如何了解内容 首先保持沉默 让对方把话说完 注意编码，不理解的要澄清 记住原话，不需要自我演绎 在倾听中给予对方及时的反馈 如何让对方多说 共鸣法 重组法 提问法 非语言同步 局部放大 如何向对方显示您在认真倾听 首先表示“认同”----听清楚 “重新组织”对方的要点（尤其是你不同意这些要点时） 让你的对话者来认同你“重新组织” 然后解释你自己的观点 征得对方同意时做笔记 影响认真倾听的因素 不耐心 人们的思想总是比表达要快（想比说快）； 想表达自己所有的想法 在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法； “害怕”听其他人说 有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。 也有时候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆不让他说。 倾听：DO 不要分神，直视对方 等对方停止后再做反应 倾听对