投标策略和技巧设计研究.docVIP

word 资料下载可编辑 PAGE 专业技术资料 投标策略与技巧研究 前言。 本文结合我国的情况，总结介绍了我国施工企业在施工投标中采用的报价策略和技巧，并介绍了国际工程投标中采用的报价策略与技巧。 随着社会主义市场经济的建立，改革开放的日益深入，以及我国加入WTO，对中国的建筑施工企业无疑是一种机遇和挑战。目前，招投标已经成为建筑市场的主要竞争形式，报价策略与技巧已经成为承包商必须研究的课题，研究报价策略与技巧的实质是：在投标中，采用什么手法才能战胜竞争对手，拿到工程项目：而中标后，又能获得最大限度有的利润。认真研究承包工程的报价策略与技巧，在一定程度上反应了承包商业务水平的高低。由于现在的建筑市场还是买方市场，研究投标报价策略与技巧就显得更为重要。 投标的竞争，主要就是投标报价的竞争。这不仅取决于承包企业自身的实力和技术水平，在投标活动中所采用的竞争是正确的、投标报价的技巧运用是否得当也起着至关重要的作用。因此，招标投标活动中必须研究在报价中的指导思想、投标前期的各项准备工作、投标策略和投标技巧。 确定投标报价的指导思想以及投标前期准备工作 (一)、确定投标报价的指导思想 投标报价的知道思想，就是投标单位从自身的经营条件和优势出发，结合现阶段的业务状况，决定在何种方针的指引下参加投标，通过竞争所力求达到的利益目标。这是投标报价的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。 在确定投标报价的指导思想时，首先要研究招标项目在技术、经济、商务等方面的要求，剖析企业自身的技术、经济、管理等方面的优势和不足，将自身条件同投标项目的要求进行对照，确定自己在投标报价中的竞争位置。这种分析和对照主要考虑以下因素： 1、招标项目的竞争程度。即有关参与投标单位的数量，各投标单位的情况、投标动机等方面的信息。这决定了投标单位在竞争中所处的位置。 2、招标项目可能带来的利益。主要包括：（1）招标项目可能带来的盈利。一般来说，投标单位中标后，在合同履行中通过提高综合管理水平，降低成本的机会和程度都会有不同程度的出现，投标项目的完成也能为以后的承包经营带来更多的机遇。（2）招标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际招标项目中中标，是投标单位追求的重要目标。对于能够给国际招标取胜带来较大机会的招标项目，投标单位绝不可以放弃。 3、招标项目可能到来更多的机会。即投标单位在争取中标后，可能给连续性投标带来的中标机遇，或在今后类似项目投标中占据有利位置，对投标单位树立形象、扩大市场带来好处。随着机会增多，对于这类项目在投标报价上做些让步以达到中标目的是值得的。 4、招标项目可能带来的生产水平的提高。参加某一项目的投标，必须具备相适应的生产装备和劳动技能，也会促使投标单位采用一些先进的生产工艺，提高管理水平，进而影响到投标的盈利目标。 5、自身的条件。主要包括（1）技术能力和工人技术水平。投标单位如果不能适应招标项目所要求的技术条件，就需要更新或购置技术设备，对工人进行技术培训，或将工程的一部分分包他人，这些都引起报价成本的变化，也影响着投标的指导思想。同样，具备较高技术水平和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大的局限性。（2）设计能力。工程设计是施工的灵魂。在综合性招标项目中，设计工作的要求和工量占有重要地位。投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标目标的选择。如果投标单位具有适应招标工程的设计能力，可以充分发挥自身的优势，在竞争中占据主动地位。（3）经验。投标单位过去是否承担过类似的工程项目，有什么经验，对项目是否熟悉等。如果对项目不熟悉，预测风险的能力不高，必须提供较强的保障措施和设计应变能力这意味着间接投入的增多，在投标目标的选择上就一定困难。（4）编制报价的能力。在工程招标中有投标的时限，招标工程项目的估价报价工程量很大，如不能在规定的时限内完成，就失去了投标的机会。同时，投标报价必须建立在科学分析和可靠计算的基础上，以准确反应工程造价。因此，投标单位能否准确报价，直接关系到企业竞争的成败。 对于上述各种因素，投标单位全面平衡、综合考虑、因为在不同的项目中，这些因素的影响程度和影响方面是不同的。最佳的方法就是把不可比较的各种因素转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标的指导思想。 （二）、投标前期准备工作 投标前准备工作分为两个阶段：即为投标决策作调查研究的阶段和买到招标文件后的准备工作阶段。 第一阶段是为投标决策做准备，如果公司准备去某个地区或对某一类工程投标，或准备到国外去开拓市场，决不能等到见到招标广告才去开始准备工作台，而应该比较早地进入准备投标的市场去开始调查研究，做一些准备工作，在这方面预支一些经费是为了今后节省大量经费，为了使今后的投标