现代渠道操作与管理教材课程.pptVIP

现代渠道销售与管理; 多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售点，近年来随着终端卖场和便利店的出现及发展，传统渠道的优势逐渐减弱，尤其是国外大型零售企业的纷纷进入，使新的营销管理体系改变了旧的市场游戏规则，这给企业和经销商提出新的生存课题。;根据国家信息中心的预测： 1、 2010—2015年中国零售业将保持10%—15%的增长速度。 2、2020年社会消费品总零售额将达到20万亿元。; 在美国，社会消费品销售总额的60%—70%是来自于超级大卖场、连锁零售店及专卖店。而中国目前只有25%。; 制造商更加重视其产品的终端表现，对网络的建设和控制提出了更高的要求。深度精益化营销是改革的必经之路。 精明的经销商在经营理念和管理水平上也有了长足的进步，大家清楚的认识到只有掌控了终端市场，在市场才有话语权。;得 网 络 者 得 天 下无 网 不 胜;卖场销售术语;1、单品（sku）：存货控制的最小单位 2、客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 （1）客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数 （2）客单价＝销售额/顾客数 3、ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是： 如：80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品； 15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商