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第七章 商品的陈列与配置 教学基本内容 1、卖场商品配置 2、商品陈列 连锁经营的优势——统一广告促销——效果以门店布局与商品陈列表达 超市的店堂布局与商品陈列对促销意义重大。 第二节 商品陈列 简单又复杂精妙 反映企业管理水平 影响到商品的销售 商品陈列技术是超市企业经营重要的一环。 “琳琅满目”、“错落有致”、不是“杂乱无章”。 一、商品陈列的概念 定义：指的是企业为了最大限度地便利顾客购买，利用有限的资源，规划和实施店内总体布局、货架摆放顺序、商品堆码方式、广告橱窗设计，合理运用照明、音响、通风等设施，创造理想购物空间的工作。 目的：是创造更多的销售机会，提高销售业绩。 作用：刺激销售 方便购买 节约人力 利用空间 美化环境等。 商品陈列与销售额的关系例证 （1）陈列面积与销售额 商品陈列与销售额的关系例证 （2）陈列高低与销售额 平视及伸手可及的高度，商品售出概率约为50%． 在头上及腰间高度，售出概率为30%， 高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。 （3）陈列时间与销售额 陈列第一天的促销效果为100% 第二天为90% 第三天降为80% 第四天为60% 第五天为35% 第六天仅为30% 可见保持陈列的新鲜感很有必要。 二、商品陈列的基本原则 1、易见易取原则 所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选 货架三段： （1）中段： 为手最容易拿到的高度 男性为70—160厘米 女性为60—150厘米。 有人称这个高度为“黄金位置”，一般用于陈列主力商品 （2）次上下端： 为手可以拿到的高度 次上端男性为160－180厘米，女性150－170厘米 次下端男性为40—70厘米，女性为30—60厘米 一般用于陈列次主力商品，有意推广的商品； 其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以比次上端较为不利； （3）上下端： 为手不易拿到的高度 上端男性为180厘米以上，女性为170厘米以上 下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下 一般用于陈列低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。 2、分区定位原则 要求每一类，每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。 3、前进梯状原则 ①前进陈列 即先进先出的原则来补货。 ②梯状原则 有立体感和丰满感，又不使顾客产生被商品压迫的感觉。 五、商品陈列的基本方法 商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列。 1、量感陈列 量感陈列 一方面是指“实际很多”，另一方面则是指“看起来很多”。 一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。 一般在低价促销，季节性促销，节庆促销，新产品促销，媒体大力宣传、顾客大量购买等情况下使用。 具体手法很多，如店内吊篮、店内岛、壁面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等 2、展示陈列 展示陈列是指商店为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。 常用的表现手法： ①突出陈列 ②端头陈列 ③岛型陈列 ④去盖包装整箱陈列 ⑤悬挂陈列 ⑥树丛式陈列 ⑦散装或混合陈列等。 ①突出陈列 将商品放在篮子、车子、箱子或突出板(货架底部可自由抽动的搁板)内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的是诱导和招揽顾客。 ②端头陈列 端头即货架两端，这是销售力极强的陈列位置。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为佳。 ③岛型陈列 即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。这种陈列能强调季节感、时鲜和丰富感。 ④去盖包装整箱陈列 即将非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式)，或将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以充分显示商品包装的促销效果。 ⑤悬挂陈列 用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品，一般适用于日用小商品 。 ⑥树丛式陈列 用篮、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感，常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。 ⑦散装或混合陈列 即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起陈列于岛型陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。 4、上架陈列 考虑楼层因素、货架布局、售货方式、陈列要点 5、陈列检查 商品分类是否易于选购；商品是否易于拿取；商品数量是否充足；商品种类是否齐备；商品色彩搭配是否协调、照明是否良好；商品是否得到妥善管理；商品摆放是否有助于销售；商品广告运用是否恰当等。 6、陈列销售 理货员的职责 7、陈列信息收集 经营者应该时时处处留意记录，积累起来，进行研究。 思考题 1、商品陈列应遵循什么原则？ 2、商品陈列的方法有哪些？ 3．商品陈列的程序有哪些？ （二）现场