谈判基本理论.pptVIP

走进谈判 认识的误区与谈判的无处不在 谈判的课程 谈判与法律人职业发展 第一节 谈判的概念、要素及特征 一、谈判的概念及其与人们的关系 二、谈判的定义和要素 三、谈判的基本特征 （一）谈判具有交流性与沟通性 （二）谈判具有竞争性与合作性 （三）谈判具有行为性与过程性 四、谈判与相似概念的区别 （一）谈判与讨论 （二）谈判与争论或辩论 （三）谈判与说服 第二节 谈判的基本类型 竞争型谈判 合作型谈判 一、竞争型谈判和合作型谈判 二、硬式谈判、软式谈判和原则型谈判 日本公司与澳大利亚公司的钢铁和煤炭谈判 思考讨论题 1．日本公司与澳大利亚公司进行钢铁和煤炭进行商务谈判的原因是什么？ 2．构成本案例的要素有哪些？ 3．按照不同的分类标准，本案例属于什么类型的商务谈判？ 4．日方在谈判中贯彻了哪些商务谈判的基本原则？ 1. 日本公司与澳大利亚进行谈判的原因是互利的需求。日方公司需要钢铁和煤炭作为原材料来开展生产而澳大利亚公司专门出售这类产品，一方用货币换回原料，一方用产品换回货币，两个公司有交易谈判的动因。 2. 谈判当事人是分别代表日方和澳方的企业谈判代表。谈判标的是钢铁和煤炭。谈判议题是围绕钢铁和煤炭所磋商的话题，如数量、价格、运输方式、支付方式等。谈判环境是对本次谈判会产生影响的法律、文化、钢铁与煤炭行业的发展状态等。 3. 按照商务谈判方向属于横向谈判；按照范围属于国际谈判；按照谈判地点针对日方属于主场谈判，针对澳方属于客场谈判；按照透明度属于公开谈判；按照人数属于小组谈判；按照谈判性质属于正式谈判；按照接触方式属于直接谈判；按照态度一般倡导原则性谈判；按照内容属于商品贸易谈判。 4. 日方谈判中施用了一定的谈判策略，同时也体现了商务谈判人事分开、集中利益、双赢、客观的四项基本原则。