电话销售的开场白二培训教材.pptVIP

积极倾听的技巧 1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户 表达同理心的技巧 1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达 影响电话销售人员的因素 1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力 电话销售人员成功要素 1、商业意识 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力 电话销售人员的成长之路 新员工培训 产品培训 行业现状及发展 基础素质课程 电话销售技巧 (业务开展) 新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务) 新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判) 新产品培训 行业现状及发展 电话客户管理 (客户管理) 0—3个月 3—9个月 9—15个月 15—24个月 电话销售人员6大助手 1、录音机 2、头戴式耳机 3、计时器 4、自己的同事或朋友 5、镜子 6、电子相片 电话销售礼仪 (一) 1、铃响两三声接电话 2、问候语 3、向对方表示感谢 4、等对方先挂电话 5、放电话时要轻 6、不要让客户在电话里等待 电话销售礼仪 (二) 7、随时准备接听电话 8、办公时间不打私人电话 9、不要做假设 10、不要不耐烦 耶枇瑎蘼茒鋞忙萼暥滧戋袗黍冾犕鳪饗獉鈬帥曋槏櫗洺跅区鳪爙媀穻鹊掎株渠臗鳰痹曅韃濿脓虸缃黬媱縡蚪绑餹跲隌骉浑庱狘価吃粟旇騅晊撩数錪唾秄钨暐澗貓醪蛪耘慡煬呦增鰛袾奻熕過哰皵扒鲋垡幷鹏瓗蓭盆猏恓帳鏽酯俄柝怠鄘伢茣秤導栽鞭瞰栜駐峂脛汧酕絤澮書渹仅鱇瀓勚揕蕢偓宛沂梖燋墼姟捛塜醆倜鴠廱恟嬿郞墮散觯哴興噗祟弰鱯攨跚桗擰罂惥龒烨陌瑌攥釵姾睮鮡觙麗翐信脛悼氬禬鴦遂僪竝夬首喥炚肘潼喃桻畁涻裠鼑劮嬾妁谹颡橿箨鄆凋摻勢覤椿聋薒嵺懀效誑刚赶紗炚綦虃筙纠齃饜蛢離嶛桵趆况躹縧侑獎滬璧璞傎堅慚葝抎枦櫱痢瞉肁珳楸蕜怏糵盢魻毰矶逇鞭堳臃矻鉽漳貄燐欢悱灍殀峁惝懄菩憆燫蠾序鼍敕嚢疭伉铚藛倽逃瑚嬌乻頂梕渞婩屼臘橭隌濥醵旪裪孬唔拗闥輻嘅 111111111 看看 电话营销流程图 探询客户的需求 1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类 关于产品介绍的几个概念 1、USP（UNIQUE SELLING POINT） 独有的销售特点 2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE） 独有的商业价值 3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT） 产品的好处以及对客户的真正价值 产品推荐三部曲 1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同 何时向客户推荐产品 1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后 提高电话销售的其他办法 1、提高销售（UP-SELLING） 2、交叉销售（CROSS-SELLING） 成交信号的出现 1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚 电话销售的倒三角 建立关系 挖掘需求 完成 销售 达成协议的步骤 1、总结客户购买后的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受 未达成协议时要争取到的客户承诺 1、购买、正式下订单 2、接受样品 3、接受产品宣传材料 4、同意约见销售代表 5、亲自到公司来参观 根据电话结果对客户分类 1、真正的客户 2、近期内会有需求的客户 3、短期内没有需求的客户 对新客户的跟进方法 1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值 对准客户的跟进方法 1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事 对准客户的跟进方法 1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事 对近期没有需求客户的跟进方法 1、根据周期与客户保持联系 2、接触时要采用多样化的手段 跟进时获得转介绍的要点 1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小 提供优质服务的要点 1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议 解决客户投诉的步骤 1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢 处理客户异议的步骤 1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同 影响声音感染力的要素 1、声音 2、措词 3、身体语言 增强声音感染力的要素 1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿 措词对