奢侈品销售指导知识讲稿.pptVIP

不卖产品，卖体验 . . . . . .; 富贵的象征 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感 ;;;;;;;; ;;; 社会背景;谁帮助我们锁定终极消费群体……;他们会怎么花50万？？？;他们想要感受到……;;感受体验……;体验式销售的概念;体验式销售的概念;体验式销售的概念;体验式销售三步骤;建 立 信 赖 感 -销售是从顾客信任开始的;专业接待 – 建立信赖感的第一印象 ;体验式销售 尊贵连接; 沟通内容 语气语调 身体语言 ;See 新视觉; ;个性化的问候语 问候可以让顾客感到被关注和尊重 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切;对于陌生的顾客; 建立连接的三个要素;语言文字同步 – “是的，同时”; 精制而有贵族气质 个性化 经典传承 距离感;每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。 ;Action;讨论;个性化惊喜体验 我们可以尝试用讲故事的方式为顾客创造惊喜体验;B总体好处： 这款产品能够使您….;实际角色演练;个性化体验-如何做;个性化体验-如何做;有效的倾听是 ;和客户对视的时候要有良好的接触，视力放到对方的鼻梁骨处； 点头确认：在和顾客交谈时，讲到要点的时候一定要点头; ;有效的倾听;Action;建立持久关系的目的 保持与顾客建立永久关系，并给予顾客持久的尊贵印象 自始至终都让顾客感受到自己受重视，关系并不在顾客走出专卖店为止 让顾客有意愿再次光临 ;销售过程 -注意事项 （务必做到）;接待过程中不要分神，全力专心接待，切忌招呼其它客人 不要否定客人的品位或言语 绝不胡乱承诺售后条款 绝对不要天花乱坠，瞎扯一通 ;体验式销售三步骤;影响你购买决策的因素： ? 外观决不能太保守乏味。设计非常前卫 ? 品质是值得信赖？ ? 店员是否具备专业的产品知识并能清楚操作让你体验？ ? 店员是否能清晰讲解让你能明确告知你的客户？ 顾客扮演者的要求： 1、 你初步了解 A产品 ，需在店内更详细了解 A产品和公司店员的专业性。 2、 根据体验式销售的三步骤让店员进行完整演练，并评估你的亲身感受。 3、 这次不是最终购买，重要是你愿意将 A产品 推荐给你的客户，并带她来;顾问式拜访三步骤;讨论题 ?摘自《输赢》 车子从复兴门立交桥进入了金融街，这是中国的金融中心，国内最大的几个银行的总部都聚集在这里。周锐将车驶进地下车库，停在停车场，和肖芸一起乘电梯来到信息中心所在的第九层。信息中心负责规划和维护整个银行的电脑系统，是将产品销售进去的必经之路。肖芸带着周锐来到信息中心涂主任的办公室门口，正要举手敲门。  周锐突然阻止了她：“等一下，这样不行。看到你的手要敲下去的时候，我心里觉得很模糊，完全没有把握。”  肖芸不解地问道：“为什么？” 周锐皱着眉头说：“我对我们即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年龄？什么个性？这些我都不知道，因此觉得很虚和没有把握。” ;有效的倾听;必要的客户背景资料 业务情况、经营、竞争、客户 组织结构、双方关系、联系人 客户为人处世风格 议题和拜访目的 ?我为什么要拜访这个客户？ ?客户为什么要见我？ ;确定拜访目的: 预期的结果 想要获得的信息 拜访的议程 议程对客户的价值;Action;顾问式拜访 拜访陈述;顾问式拜访 拜访陈述;顾问???拜访 拜访陈述;展现兴趣和尊重 通过询问客户意见促使客户投入其中 记录重要的信息和数据 $#% 随时记下需要进一步澄清的问题 给自己留出思考的时间-但是要合理; ? 强调关键优势 ;总结讨论的要点 回顾开始设定的目标 简要综述这次拜访达成的共同点 强调对客户的价值并询问客户意见 提出明确下一步行动 约定下次跟进具体时间 留赠目录并提交推荐设计师名单 ;Action;结束的话;未来是光明而美丽的， 爱它吧， 向它突进， 为它工作， 迎接它， 尽可能的使它成为现实吧！ -- 车尔尼雪夫斯基（俄）; Thank You!