采购与供应关系定位模型应用战略.pptVIP

夏培德 深圳大学管理学院 教授 深圳市市场学会 副会长 深圳市政协委员 2011.3 深圳市场学会 英国皇家物流ILT/采购CIPS 培考基地 二 二、“大关系学”的现代理念 东西方的“普世价值”： 西方---自由（个体权利）竞争为主体 东方---和谐（群体相顾）关系为主体 采购与供应关系定位模型应用战略 ● 一个没有物质的世界是：虚无飘渺的世界 ● 一个没有动力的世界是：凝固死静的世界 ● 一个没有信息的世界是：愚蠢退化的世界 ● 一个没有关系的世界是：个体、内向、孤独、无发展 的世界 一、认识世界构成的“四角” ● 一分为二 （阴阳、动静、进 出……） ● 合二而一（需供、竞争、合 作……） 三、采购与供应关系 关系图谱 松散关系 紧密关系 共同命运关系 伙伴型关系 战略联盟关系 外包关系 单一供应源关系 紧密战术关系 一般交易关系 松散型关系 对立关系 四、关系类别（八种状态） 势不两立 若即若离 如影随形 情同手足 青梅竹马 亲密无间 关系图谱 松散关系 紧密关系 共同命运关系 伙伴型关系 战略联盟关系 外包关系 单一供应源关系 紧密战术关系 一般交易关系 松散型关系 对立关系 “穿鞋理论”告诉我们: 没有最佳,只有最合适 – What fits best is the BEST ●采购组织的需求不是１种关系就能满足 不同需求开发不同关系 以成本和风险定位恰当关系 五、供应关系定位模型 战略安全 战略关键 战术获取 战术利润 高 低 采购相对成本 低 高 风险\脆弱性\风险发生可能性 明确不同产品或服务的相对重要性，并在采购中加以区别。 识别采购项目的风险程度并制定相关政策。 识别采购产品或服务对利益相关者的重要性。 六、供应定位模型的作用 供应定位模型按照两个标准将将不同的产品和服务分为四种类型。 两个标准是： 组织的相对成本 风险、脆弱性、风险发生的可能性 四类产品或服务 日常物品（Routine Items）- 战术获取 Tactical Acquisition 杠杆物品（Leverage Items）- 战术利润 Tactical Profit 瓶颈物品（Bottleneck Items）- 战略安全 Strategic Security 关键物品（Critical Items）- 战略关键 Strategic Critical 七、供应定位模型的应用 日常物品（Routine Items） 低价值,低风险 采购数量大，替代品较多 市场化程度很高，存在很多供应商 通用的标准设计,前置期短,可以实现即时采购 这些产品或服务关注降低购置成本,简化采购过程，归类于战术获取。可以使用采购卡/框架合同/电子反向拍卖等。 供应定位模型的应用 供应定位模型的应用 杠杆物品（Leverage Items） 有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。 采购组织采购的金额将会决定他们与供应商接触时的强有力的地位。采购组织在同供应商谈判过程中可以运用自身的优势,实现利益最大化 这种定位只是相对的。在那些小型采购组织看来是大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重要。 是采购方实现战术利润的主要区域.以每次短期承诺为目的，以获取最大利益为目标。 供应定位模型的应用 瓶颈物品（Bottleneck Items） 从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。 然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常 物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险,给采购 组织造成工作中断或停顿。这类产品通常受到供 应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别 的技术。 采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要 在很大程度上依靠供应商。Exp. 中秋月饼供应商. 归类于战略安全区域。需要开发备用供应源、将 特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应 关系。Exp.国军领装备-淮海战役 关键物品（Critical Items）或战略性物品 高支出，内部风险和／或供应市场高风险。 由于这些物品的采购金额占采购者营业额或 是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购 组织是非常关键的。Exp. 嫦娥１号发动机的Ｎ个铆钉.