《客户调研模板》.ppt

■ 3.1 客户初步定位 ■ 3.2 客户偏好定位 ■ 3.3 客户价值重构 第三部分 客户深化定位 第二部分 产品结构设置 Contents 第一部分 项目定位回顾 第三部分 客户偏好定位 第四部分 物业发展建议 10%的实证 问卷调研 客户偏好定位专业思考框架 意向客户 2家庭年收入 1家庭结构 3客户年龄 4职业背景 产品线定位 5来源区域 土地属性 产品偏好定位 产品线验证 物业发展建议 产品功能 面积段 成交总价 通过产品线对应客户五大物理特征 核心客户1 总价（万） 房型 面积 （平方米） 30-40 2房 71-90 年龄 家庭结构 收入 职业背景 来源区域 25-30 两口小家或三口（子女尚幼） 5-15万 公司职员、周边工厂工人、小私营业主、务工返乡人员 四县两市 刚需客户 青年之家 总价（万） 房型 面积 （平方米） 35-45 3房 91-110 年龄 家庭结构 收入 职业背景 来源区域 30-40 三口（子女尚幼或小学） 10-15万 泛公务员、企业职员、周边工厂工人、小私营业主 市区 改善 总价（万） 房型 面积 （平方米） 45-50 3房及以上 111-130 年龄 家庭结构 收入 职业背景 来源区域 35-45 三口（子女中学以上） 15万以上 私营业主等 定远、天长、凤阳、来安、明光、全椒 投资兼改善 核心客户2 核心客户3 幼子之家 中年之家 1 2 3 4 5 3.1 客户初步定位-客户物理特征 主力成交段 3.1 客户初步定位-客户三大圈层 项目客户圈层图 核心客户1 核心客户3 第一圈层 第三圈层 第二圈层 核心客户2 重要客户：30-40岁幼子之家 构成：市区泛公务员、企业职员、周边工厂工人、小私营业主； 置业动机：首改 核心客户：25-30岁青年之家 构成：四县两市公司职员、周边工厂工人、小私营业主、务工返乡人员； 置业动机：刚需 偶得客户：40-45岁中年之家 构成：定远、天长、凤阳、来安、明光、全椒私营业主等 置业动机：投资兼改善 客户调研情况说明 时间：2012年9月 地点：琅琊区、城南新区 内容：根据以上描述的三类客户进行问卷调研，进一步发掘目标客户产品偏好 目的：为本项目的产品力打造提供指导性的意见和方向 数量：新景祥针对滁州市场发放调研问卷共160份，其中有效统计问卷158份 嘉瑞集团滁州项目客户调研问卷： 3.2 客户偏好定位-调研情况说明 客户背景 3.2 客户偏好定位-客户背景 图3-01、3-02、3-03、3-04 数据来源：新景祥市场调查 被访者年龄构成：25-45岁为主 被访者家庭年收入构成：5-15万为主 被访者职业分布：以公司职员、自由职业者、教师医生及私营业主为主 被访者家庭结构：以两口和三口之家为主 年龄 年龄集中在25-30岁 文化背景 滁州人 当前生活区域 目前生活在滁州市市区或四县两市 经济实力 年收入在5万左右，奋斗初期，经济实力尚不稳固 成长经历 典型80后，生活环境较为单纯 置业经历 一般为首次置业 教育经历 多为本科或专科毕业，少数本科以上学历 家庭结构 家庭结构为两口小家 出行方式 多数以公共交通为主，少数有车 购买行为特征 分户式刚需，受购买力限制 青年之家表征 3.2 客户偏好定位-核心客户素描 年龄 年龄集中在25-30岁，意味雄心勃发的青年时期，事业起步期，除了房子外一般没有其他经济压力 文化背景 滁州人，意味着较了解城市发展及本地块的土地价值 当前生活区域 目前生活在滁州市市区或四县两市，意味着或有部分客户为进城客户 经济实力 年收入在5万左右，奋斗初期，经济实力尚不稳固，在有限购买力下，看重房子的性价比 成长经历 典型80后，生活环境较为单纯， 购房资金多来源于父母，对新居所带来的新生活充满了想象 置业经历 一般为首次置业，对于产品知识及个人需求的理解或存在片面性 教育经历 一般教育背景良好，一方面传承滁州文化中内敛灵秀的特质， 另一方面思维较为开阔，对新事物的接受度较高 家庭结构 家庭结构为两口小家，一般没有孩子， 所以房子是他们生活的乐园，体现个性与梦想的地方 出行方式 部分有车，部分存在强烈购车意向，一般对车辆管理较为关注 购买行为特征 刚需客户，关注性价比的同时也关注景观、环境等细节，有自己观察产品的角度和方法 青年之家深入 心理与社会属性 3.2 客户偏好定位-核心客户素描 年龄 年龄集中在30-40岁 文化背景 滁州人 当前生活区域 目前生活在老市区 经济实力 年收入5-10万，经过几年奋斗，收入开始稳定 成长经历 70年代生人，进入社会就赶上了中国经济起飞阶段 置业经历 有过置业经历 教育经历 教育经历参差不齐 家庭结构 家庭结构为三口之家 出行方式 家中多有车，多为家庭型 购买行