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电商运营的各种玩法
主流玩法集合
打折
秒杀
免单
满减
满送
满返
买送/捆绑
搭售
包邮
好评晒图
试用
积分会员
抽奖
团购
预售
众筹
游戏/H5
跨界联合
具体分析
打折(直接折价促销)
优点:快狠准,短期内刺激消费,拉动销售增加购买量;相比竞品处于主动的竞争地位。缺点:利润下降;价格一旦下降很难恢复到之前水平,影响接下来官方流活动报名(会被小二压价);品牌忠诚度下降;恶性价格竞争。使用注意点:为了避免产品被小二折磨到没有利润,最好一开始就把商品的价格设置为3个档位:原价、活动价、大促价。其中原价为日销价,活动价用于报名A/B/C/D级一般官方活动坑位和周期性店铺促销(如元旦、教师节等),大促价用于报名S级促销活动(双11,双12)。
具体分析
秒杀
秒杀与打折相比,力度更大
(往往都是10元内秒杀/半价五折
秒杀),商家设置活动时间、秒杀
价格、是否限量限地区、包邮与否
等等。优点:便于引流,增加店铺关注、
收藏度,一定程度上增加销售额。缺点:引来的粉丝大多数情况下
是垃圾粉(价格灵敏度为100%)
,利润下降甚至损失。使用注意点:对活动成本的测算一
定要把控再把控,秒杀活动可以带来多少UV,是否值得做秒杀。为了秒杀活动更好地进行,最好是做预热提前放出消息,引导客户收藏,加购物车,更适用于日UV较大、转化率较高的店铺产品。举例:原价¥ 188的腌制牛排套餐,圣诞节当晚10点1元秒杀,限量3份。
具体分析
免单
分为限量免单和限时免单。作为推广手段之一,其实是免邮试用的衍生物,它属于免费试用。不同的是,免单是需要先购买,系统自动返款或者下单时直接实拍金额=0。优点:较大力度刺激消费,关注、加购物车,提高商品自然搜索排名。缺点:天猫平台可系统设置免单外,其他平台免单策略的公平性和可监控性木有,存在信任感问题。使用注意点:活动提前放出免单消息,然后就是两个字:“信用”。别把自己玩拖了被告欺诈。
具体分析
满减
分为领券满减优惠券/系统自动满减,可设置多级多档。优点:刺激消费,尤其是领券式满减,吸引客户二次进店。缺点:利润下降;若说明和操作不到位(比如是否可以叠加使用,客服人员神游去了),很可能会起到反效果,引起客户的不满。使用注意点:测算整体活动利润空间;满减具体金额的设置需参考活动期间平均客单价,最好把握在再搭一个单品即可享受到第一档满减为佳。比如平均客单价为150,平均热销单品价格为30,可设置第一档满减为满180减10。
具体分析
满送
消费满一定金额送实物商品或者虚拟优惠券,可设置多级多档。优点:根据实际赠品价值不同程度上起到刺激消费,拉高客单价。创造产品的差异化;增强吸引力。缺点:利润下降;若赠品太差会打击品牌和销售。使用注意点:测算整体活动利润空间,重点检查是否与满减(参考4)策略重合;
赠品的选择要求:不要选择次品、劣质品;时间性,如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品。若考虑促进二次购买,可以送包邮卡、大额优惠券等刺激再次消费的礼品。
具体分析
满返
返的内容包括:现金、优惠券等。可设置全场商品或指定商品参与,人工操作或系统自动。优点:对品牌形象影响较小;不引发竞品间的价格竞争;刺激消费。缺点:利润下降;刺激力度有限,不能引发非常强烈的参与积极性。使用注意点:测算整体活动利润空间,重点检查是否与满减(参考4)、满送(参考5)策略重合;“返”实现的难易程度,若人工操作增大客服工作量和错误率,需考虑是否值得做。
具体分析
买送/捆绑
变相打折的一种,买送商品又可分为买A送
A(送同款)和买A送B(送其他款)。优点:变相打折,在刺激消费的情况下不会
有直接降价带来的一系列问题(参考1)缺点:利润下降;若捆绑产品太差反而会影
响售品的评价。使用注意点:测算商品利润空间可以支撑哪
种类型买送(买A送A还是B),买A送A的实
质其实就是打五折,买A送B的折扣根据赠
品而定。若包邮,切勿忘记加上运费成本。
具体分析
搭售
搭配销售,分为X件商品组合销售和再加X元换购X商品。优点:套餐式销售,对消费者而言降低了单品叠加的金额形成购买。引流产品与爆款产品组合将流量形成转化;关联销售提高转化率。为其他商品导流。缺点:利润下降;若搭配产品没选好,容易带来反效果。使用注意点:若商品A是引流款,建议搭售转化率较高的爆款商品B,将流量转化为订单;加X元换购商品的选择尽量选取客单价较低的互补商品,比如购买牛排套餐后,换购产品可以选择刀叉、意面、配汤等互补产品。
具体分析
包邮
包邮对于客户来说是种心理安慰:邮费本身就是自己购买商品以外的费用,支付邮费只会增加自己这次购物的开支,而不会对商品本身的品质有任何影响,所以如果能不支
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