香港私人银行运作情况与经验借鉴.pdf

——参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察报告 　　巴伦一 　　最近，我参加中国农业银行私人银行培训班赴香港学习考察，对香 港私人银行的运作情况与成功经验进行了系统地专题学习，现报告如 下： 　　一、 香港私人银行的运作情况 　　 （一） 私人银行的定义与特点 　　私人银行，是一种向富裕人士及其家庭提供个性化、专业化、高质 量和私密性极强的以财富管理为核心的一篮子高层次的金融服务。它并 不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行财富管理，利用信 托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之 间的平稳，同时也包括与财富管理有关的一系列法律、财务、税务、财 产继承、子女教育等专业咨询服务。 　　私人银行业务的特点主要有“ 四高” ： 　　1．客户层次高。私人银行客户，都是处于社会财富金字塔顶端的 一个阶层，相对而言比较稳定。有些私人银行甚至一直为家族的几代人 服务。私人银行与客户具有独特的合作关系，既强调全面性 （如整体 的、综合的、一篮子的、包罗万象的），又注重深入性 （隐密的、个别 的）。如瑞士银行 （UBS，以下简称瑞银）的客户平均在银行存续期46 年，最长的客户与银行合作2 12年。 　　2 ．进入门槛高。私人银行客户的门槛一般都在100万美元以上，每 笔交易的金额普遍以几十万美元为单位。 　　3 ．服务要求高。其服务理念是为客户制定专属的财富管理解决方 案，并度身订制世界级创新投资产品。其服务宗旨是通过提供全球性的 财务咨询及投资顾问服务，达到保存财富、创造财富及传承财富的目 标。其提供的产品服务，是从摇篮到坟墓、从身前到身后、从前辈到后 代，从挣钱、管钱、理财到财富保全、资产转移、税务规划、遗产规划 等全方位、管家式的套餐金融服务。 　　资料来源：美林—凯捷 《2007年全球财富报告》 　　4 ．收益比率高。要求客户投资资产回报率与私人银行管理资产回 报率双重提高，实现共同的价值提升。 　　 （二） 私人银行与贵宾理财的区别 　　1．入场门槛。香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20¬-100万美 元；而私人银行的门槛一般为100万美元以上。 　　2 ．服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满 足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统的价值是“个 性化服务”和“特别保护”，能为客户度身订做产品和服务，通过离岸基 金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配 置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注 重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指 要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的 长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反 应，针对不同的客户作出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必 须做到让客户放心与安心。 　　3 ．服务场所。贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交 通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的 顶级写字楼的楼上，隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室， 雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、尊贵、私 密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上 门服务。 　　4 ．服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一” 的服务，即一 个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+ 1+ 1的服务，即 一个私人银行客户由一个客户经理 （即俗成私人银行家），加一个客户 经理助理，再加一个顾问团队 （聚集行内外保险、外汇、基金、信托、 房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。 　　5 ．产品设计。贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银 行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。 　　6 ．服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包 括了资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银 行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保 险、信托等各项金融领域，其涵盖的领域更深、更广。 　　7 ．服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银 行。而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家 庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有的公司之企业银行业 务。 　　8．服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理 财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多还是银行 的副总裁，其素质要求更高。 　　9 ．业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临 的风险更