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学习目标 了解何时，为何买方进入谈判程序 知道谈判过程中计划的重要性 了解谈判中权力的不同来源及使用 知道高效的谈判者的特质 了解谈判中让步所起的作用 认识到国际谈判的复杂性 目录 什么是谈判 谈判的架构 谈判计划 谈判中的权力 让步 谈判的战术 双赢谈判 国际谈判 一. 什么是谈判 定义：两方或多方参加的，针对问题以达成协议目的的正式的面对面或通过其他手段进行的沟通 谈判的过程包括了对时间、信息、权力的管理 各方对相互之间有需求，承认让步和妥协是必要的 谈判的过程包括了人与人之间关系的互动，而不仅仅是组织之间的关系互动 谈判目的是劝说对方做出对我方有利的行动 记住： 好的谈判者不是天生的！！！ 练习，和经验积累是重要的途径。 二. 谈判的架构 预计/确认采购需求 确定是否需要谈判 制定谈判计划 进行谈判 执行协议 ( 谈判包含了上述5个步骤 ) 1. 谈判的架构—预计/确认采购需求 采购需求（PR） 库存状况 再订购点系统（Reorder Point System) 新产品开发 购买新设施 2. 谈判的架构—确定是否需要谈判 招标程序是否能够解决问题 非价格因素多 合同金额/数量大 技术需求复杂 包含工厂/设备 需要合作伙伴 供方需进行增值活动 高风险高不确定性 谈判可能包含的内容 成交价 合同量 交货计划 产品/服务水平 谈判可能包含的内容 运输方式及责任 质量保证 产能保证 交货期 谈判可能包含的内容 绩效提高要求 建立紧密关系 绩效提高 争议解决机制 3. 谈判的架构—制定谈判计划 进行谈判计划通常会得到好的谈判结果。 4. 谈判的架构—进行谈判 当买方认为准备充足，方可开始谈判，但要考虑满足内部要求！ 理解谈判的目的和性质 整理谈判的目标 理解并按优先级排列重要问题 对谈判过程进行预见性分析，以便把握谈判，对我方有利 了解对方人员的个性，历史，谈判风格和其关心的问题 对对方施加的时间限制有必要的应对措施 其他需要考虑的因素 谈判的地点 谈判的氛围营造-正式，非正式 谈判的战术问题 面对面谈判的四个阶段： 事实发现/试探阶段 分析，研究对策 寻找办法缩小分歧 达成协议 5. 谈判的架构—执行协议 协议的达成并不意味着谈判过程的结束 将协议纳入到公司的合同管理系统 双方应对履约情况保持沟通 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《采购商务谈判之谈判及其技巧》 讲师：李 震 技术支持和协助 特殊包装要求 损坏责任 付款进度 不符合惩罚/奖励 有效期及续订 信息保密 知识产权 高效谈判者的特征：自己的要求满足通过尽力满足对方要求来获取.
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