怎样向富人群体卖保单—富人群体买大额保单现象解密.ppt

富人群体高额买保险现象探因 现象探因 《2013胡润财富报告》显示，以拥有1000万元(约合146万美元、110万欧元)资产为统计门槛——包括现金、股票和债券等金融资产以及拥有的房产价值和企业价值在内，中国每1万人中有6人是千万富豪，千万级以上富豪的总数是82.5万个，其中亿万富豪有5.1万人，10亿富豪有2500人左右，100亿的超级富豪约有100人。 现象探因 其中，中国内地各省市区，广东富豪数量仅次于北京——千万富豪有13.7万人，亿万富豪有7800人。这意味着，广东每1万人中有14人是千万富豪，每10万人中有8人是亿万富豪。 现象探因 当大多数人面对一份年缴三五千元的保险计划还犹豫着是否该出手时，当不少人面对衣着笔挺、陌生到访的保险代理人仍心怀戒备时，同样在这座城市，有人数出百万、数百万乃至上千万元，“帮衬”着保险公司的生意。 这班“阔佬”挥金如土，跻身各家保险公司的“钻石VIP”、“铂金VIP”之列，俨然城市中新兴的“富人俱乐部”。他们为什么要买保险？他们买的是什么样的保险？他们怎样买保险？ 案 例 1 担心生意失败 年缴两百万元 　担心生意失败，年缴两百万元（1） 　周勇(化名)是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。虽然也曾经历过上世纪90年代的楼市低迷，但由于早期拿地成本极低，捱过寒冬后，周勇终于在楼市的黄金季节翻身，不仅早前的积压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也在2008年赚得盆满钵满。 不过，在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过“冬天”的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至家！” 担心生意失败，年缴两百万元（2） 一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方的一句话说到了周勇心里： “一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留、不被追偿的。” 担心生意失败，年缴两百万元（3） 被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年，相当于10年向保险公司“贡献”2000万元，但也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。按规定，即便生意失败，这2000多万元也能保证周勇仍可以过上体面的生活。 案 例 2 后代不接企业 买险保障儿女 后代不接企业，买险保障儿女（1） 　从事卫浴生意的郑先生事业有成，由于主营欧美高档水龙头，郑先生名下的两家企业不仅没有受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣。郑太太说，留学澳洲的儿子只想搞艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。 后代不接企业，买险保障儿女（2） 尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太的选择令保险公司代理人也感受到了他们那颗拳拳父母心———“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。 案 例 3 买份大额保单 遏止老公烧钱 买份大额保单，遏止老公烧钱（1） 　王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过“烧钱”。2009年王先生在股市亏了200多万元，虽然对家庭财富影响不大，但还是让王太太肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔“人情”开支，不是三姑的儿子要建屋，就是四婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的“人情账”至少好几十万元。 买份大额保单，遏止老公烧钱（2） 几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法改变老公性情，于是干脆暗度陈仓，求助保险。她拿着保险公司做出的保险计划，向老公要求购买儿子的“成长基金”。一份年缴60万元、缴费10年的少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉。”王太太总结，保险是个明正言顺掏男人钱的“好东东”。 案 例 4 不过，并非所有的大额保单都“师出有名”，东莞的一份大单背后就有一段流传在保险公司内的轶事。。。。。。 轶 事 据了解，这则缴费过百万元的大单买家是一名企业主，而企业主豪掷百万元买保险的理由更叫人大跌眼镜———“他听说竞争对手买了份保险大单，