林伟贤_谈判艺术演讲稿（完整版）.docVIP

专业资料整理分享 WORD文档下载可编辑 林伟贤《谈判艺术》 第一节：迎接双赢的谈判时代 谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。 谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。 谈判者---Negotiator的字母含义： N(need)就是发现他的需求； E(expectation)是创造他的需求； G(guarantee)是事实的保证； O(objection)是互动，处理你的异议； T(trust)去建立你的信任； I(interation assume tip close)是去积极的互动； A(assume tip close)就是要假设成交； T(time)就是要掌握你的时间； O(over)就是满足他的需求； R(relationship)要长期维系和他的关系 第二节：做好谈判前的准备 万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。 谈判前的准备： 1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。 2、找到互相有需求的人。 谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。 谈判的过程：1明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。 在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。 创建目标的三个组别; 1、哪些是你理想中的目标 2、哪些是你可以实现的目标 3、哪些是你必须达成的目标 第三节：收集信息、选择策略 俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。 谈判策略： 1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人 2、评估对方的实力。 推测对方目标的三个级别： 1、最高优先级，猜测对方必须达到的。 2、中等优先级，猜测对方希望达到的。 3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的， 要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。 在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个好人和坏人，最后还要一个总结者。 第四节：如何进行优势谈判 在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。 客户有三种方法可以创造他的利润： 1、卖的更多或者推出新的产品。 2、降低他的营运开支。 3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。 优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。 谈判的技巧、谈判的先决条件 一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。 注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。 反制对方开价离谱的方法： 1、提醒他公平的重要性。 2、运用上级，请示上级。