营 销 学教学案例.ppt

9.1.2 渠道宽度 渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。 9.1.3 渠道的多重性 通过两条以上的渠道，使同一产品进入两个以上的市场。 通过两条以上的渠道，使同一产品进入同一市场。同一产品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。 使不同渠道之间通过竞争，提高分销效率； 产品有更多出口流向顾客，实现深度市场渗透。 9.2 配置渠道成员 经销商的服务对象，与自己的目标市场相一致。 零售商应位于顾客流量大的地段，批发商应有较好的交通运输及仓储条件。 有经销该产品必备的知识、经验和技术，较强的售前、售中、售后服务能力。 信誉好，形象好，及时付款。 热心经销本企业的产品。 批发与批发商 批发是为转售或加工服务的大宗产品交易行为，指一切销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。 批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。 通过批发商的购买，生产者可以迅速、大量售出产