酒店市场营销策略-(精选·公开·课件).pptVIP

二. 饭店营销管理任务与技巧 1. 饭店市场营销管理的任务 饭店市场营销管理的任务 市场状态 营销任务 2. 饭店营销管理过程与技巧 ? 成功营销的秘诀法宝 ?充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求 ?建立和谐的氛围在于精心设计开场白 ?激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处 ?提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处 ?激发购买欲在于善用语言描绘，展示产品所带来的益处 ?完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由 销售前必须收集客户的资料 ? 可以让营销人员少犯、不犯错误 ? 能事前检验核定客户的资格，清楚了解客户是否 真正具备购买产品的能力 ? 令营销活动有的放矢，事半功倍 ? 能防止客户产生厌烦情绪 ? 有利于增强营销人员的信心和勇气 ? 能大力提高营销人员在营销中的竞争力 如何向顾客介绍产品知识 ? 简明扼要 ? 用语要通俗易懂 ? 力求口语化 ? 重点介绍产品的性能、作用 ? 让顾客明白购买产品后能获得的好处 如何激发和维持顾客的兴趣 ? 采用发问的方法 ? 富有情趣 ? 举行各种表演或示范活动 ? 推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘 ? 始终保持真诚的态度 ? 令客户感到不购买会是一大遗憾 ? 心中要时时有顾客 ? 选用与产品相关的简短故事作引子 ? 对顾客感兴趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康 用事实证明产品确实好 ? 顾客的意见反馈 ? 产品质检书 ? 照片、图表、统计表等有形证据 ? 书报、杂志等出版物的报道 ? 顾客使用产品反映满意的事例 ? 实物示范 ? 可做类比的材料 ? 专家的证词 说服顾客需遵循的原则 ? 要简短,找出谈话的重点 ? 你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍 ? 一再重复 ? 发问后倾心聆听对方的回答 ? 时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣 ? 把握、调控面谈全过程 ? 用语力求高雅、正确,严禁用语不敬 ? 不要片面强调一两个营销重点 ? 不能贸然放弃一些论点、实例、证据 ? 别急于求成 3. 饭店客户分析与营销手段 客源分析（市场细分） ---- Market Segment 1、观光旅游客人 2、商务客人 3、探亲、度假客人 4、会议/展览客人 5、航空公司人员 顾客如何来到酒店（渠道分析） 1、旅行社 2、商务公司 3、会议组办者/展览组织者 4、航空公司 5、政府部门/外交使节 6、报纸、杂志、网站 饭店顾客的预订方式 1、传真 2、电话 3、电子邮件 4、全球订房系统 GDS 5、航空公司促销包价 6、上门登记 饭店的营销手段 --- 广告展示 1、报纸 2、定期刊物 3、专业杂志 4、路边的灯箱广告 主要街口的指示牌 机场出口处的广告牌 5、综合性商场口的广告牌 饭店的营销手段 --- 直接邮寄 ? 1、问候信 2、客户意见表 3、宣传册 4、明信片 5、信封等文具 6、纪念品、礼品 7、日历、台历 8、网站、电子邮件 饭店的营销手段 --- 新闻宣传 1.电视台/电台的定期新闻稿 2.内部刊物 3.周年特别活动的庆典刊物 4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物 5.高层人员的公众场合出席和演讲 6.电视台/电台现场采访与专题节目 7.社会赞助 饭店的营销手段 --- 内部广告 1. 客房内的指南 2. 大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌 3. 台卡 4. 菜单上 5. 告示牌 6. 发给个人的留言 7. 书面通告 饭店的营销手段 --- 人员销售 ? 客户拜访 1、本地 2、区域性 3、全国性的 4、国际性的 优秀营销员应掌握的技巧和知识 1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。 2、潜移默化影响客户 3、要敢涉足新天地 4、要有创新精神 5、以退为进 6、耐心除异议 7、要信守合约