H3C渠体系结构、定位与认证标准.docxVIP

2014年H3C渠道体系结构、定位与认证标准 一、渠道体系结构 依据渠道成员在渠道架构中的自身定位以及H3C对渠道体系的发展规划，按合作伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与H3C的合作方式定位成一级渠道（总代理、一级代理商）、二级渠道（包括行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业金牌代理商、商业银牌代理商、运营商金牌代理商、运营商银牌代理商、区域金牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商）两层。 二、总代理定位及认证标准 1.总代理定位、认证标准 总代理定位： 是H3C授权产品的分销、物流、服务中心；向H3C直接订购授权产品； 按照H3C项目订单通知单为下级渠道进行项目供货； 对授权分销类产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最终用户销售； 发展二级渠道，配合厂商拓展市场。 总代理基本认证条件： 项目 具体要求 注册资金 5000万元 授权区域 指定授权区域，厂商季度依据业务进展情况调整 授权产品 指定授权产品 销售对象 所有合作伙伴及自身拓展客户 基本职责 具备足够的能力完成厂商销售目标； 发展二级渠道； 对二级渠道提供技术/资金/物流支持； 配合厂商拓展市场； 负责授权产品的售后服务； 提供销售数据； 售前技术要求（最低） 5个网络销售专家，3个高级网络售前专家，1个IMC售前专家，2个云计算售前专家，1个解决方案专家 售后技术要求（最低） H3C网络产品四星级服务认证资格 人员要求（最低） 总部：每个指定授权产品至少有一名专职产品经理； 授权区域：每个授权区域至少配备销售和售前工程师各一名； 销售支持平台 覆盖H3C授权区域 营运证明 营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件 其他验证材料： （业务涉及的）分支机构资质证明； 近期第三方财务审计报告； 近期第三方验资报告； 2. SOHO产品总代理定位、认证标准 SOHO产品总代理基本认证条件： 项目 具体要求 注册资金 2000万元 授权区域 指定授权区域，厂商季度依据业务进展情况调整 授权产品 指定授权产品 销售对象 所有合作伙伴，不能直接向最终用户销售 基本职责 具备足够的能力完成厂商销售目标； 发展二级渠道； 对二级渠道提供技术/资金/物流支持； 配合厂商拓展市场； 负责授权产品的售后服务； 提供销售数据； 技术要求（最低） 无 人员要求（最低） 1名专职SOHO产品经理（接口厂商），8名专职销售人员 销售支持平台 覆盖H3C授权区域 营运证明 营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/总经理身份证复印件 其他验证材料： （业务涉及的）分支机构资质证明； 近期第三方财务审计报告； 近期第三方验资报告； 三、联盟合作伙伴定位、认证标准 1.联盟合作伙伴定位： 在特定或多个行业具有明显优势和资源,是全国性的具有实力的总包商、方案提供商、ISV、增值开发合作伙伴； 可面向客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。 2.联盟合作伙伴基本认证条件： 认证要素 具体要求 注册资金 500万以上 授权区域 指定区域 授权行业 指定行业； 授权范围内获得同等条件下优先支持 物流模式 按H3C项目订单通知从一级渠道进货； 职责 1.拓展授权行业/区域市场，完成H3C规定的销售目标； 2.向用户提供售出产品的售后服务支持； 证明材料 1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明或财务审计报告、法人/总经理身份证复印件 2.已签订渠道合作协议 3.已签订联盟合作伙伴协议 四、一级代理商定位、认证标准 一级代理商定位： 可以直接向H3C公司下单的行业集成商； 在特定或多个行业（包括纵向大行业、细分行业、运营商）具有明显行业背景、优势和资源，具有自上而下的广泛影响力；或区域市场最具实力的集成商，覆盖多个区域的重要价值行业；是H3C在该行业或区域的主要合作伙伴； 可面向行业客户提供H3C授权产品的解决方案、技术服务支持等； 可自行从总代理采购非授权网络产品。 一级代理商基本认证条件： 认证要素 具体要求 注册资金 2000万以上 授权区域 指定区域 授权行业 指定价值行业； 授权范围内获得同等条件下优先支持 业务模式 可以直接向H3C下单并向最终用户进行供货； 资金能力 具备和厂商达成业务目标的资金能力。 职责 具备足够的能力完成厂商在授权价值行业或区域市场的销售目标； 指定行业或区域的市场拓展； 按要求向厂商提供业务数据和凭证； 销售目标 年度销售额不低于3000万元（自主打单，与授权行业和区域范围相关） 售前技术要求（最低） 5个网络销售专家，3个高级网络售前专家，1个IMC售前专家，2个云计算售前专家，1个解决方案专家 售后技术