销售管理之目标计划与分解营销活动.pptVIP

目标管理层次体系 所运用资料 管理层次 目标层次 总监 经理 主管 业务 大目标 （组织目标） 经营部门目标 销售个人 各小组、车间 历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 行业发展情况 整体赶集发展情况 策略规划 行动计划 行动计划 各销售组 管理层次与目标层次 第三篇销售目标的设定与分解 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标的设定 目标种类的熟知 有挑战意义的目标 阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 每个目标分出重要程度 目标的数量 主要目标3~5个左右 目标的设定 Specific:具体的 Relevant:相关联的 Measurable:可测量 Time bound:时间 Achievable:可实现 设定目标的SMART原理 目标的设定－－原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。 目标设定－－依据 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标 同事的意见 员工意见 职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手 目标设定－－期限 ?设立工作目标的同时，应订有每个阶段预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正