如何成为一名优秀的医药代表-(精选·公开·课件).ppt

如何成为一名优秀的医药代表 一、医药代表的来源 自20世纪80年代，随着国际医药企业进入中国市场，医药代表这一世界通行的职业也被引进到中国，这一职业至少已经有几十年的历史。 医药代表、医院代表或者药代：指负责向临床医生讲解医药领域的最新发展、介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。 但是，在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。 二、医药代表的定义 医药代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品 推广、宣传工作的市场促销人员。 三、医药代表的特性(1) 三、医药代表的特性(2) 四、医药代表的任职条件 五、中国医药代表的四种类型?? 六、医药代表的职责（1） 1、制定详细的营销策略计划，全力以赴完成公司下达的任务。 2、执行公司销售政策并维护公司的良好形象。 3、建立，维护和发展与客户（潜在客户）的业务关系及情感 关系，开发品种。 4、利用专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性 的推广与宣传，促进临床上量。（产品讲座、企业参观、学 术推广、拜访）。 5、收集影响本地区产品销售的经济、招标、物价、社保、卫 生、药监、药检、蹿货及竞争等外部环境等信息，向上级汇 报并提出建议。 六、医药代表的职责（2） 6、解决顾客需求，困难，利益，渠道及产品咨询等问题、处理销售工作中的疑难问题。 7、了解医院药品管理情况及竞争产品情况，并制定公司产品促销策略及 工作计划。 8、建立所分配地区客户档案，通过频繁的拜访与客户保持良好且具竞争 性的关系。 9、对客户提供满意的个性化服务。 10、收集产品纯销数据，控制适当的库存，合理分配销售费用。 七、医药代表的多重角色定位（1） 1、心理学家的角色：洞察力及判断力 2、教师的角色：产品介绍，引导医生按你的愿望用药 3、变革促进者的角色：产品更新换代的促进 4、解难人的角色：解决业务问题 5、创新者的角色：临床技巧的创新 6、管理者的角色：管理自己、管理医院、管理医生、管理产 品 七、医药代表的多重角色定位（2） 7、信息调研员：行业政策、市场六要素、医院信息、竞争情 况、产品销售信息的收集 8、分析家的角色：客户类型、客户需求、客户潜力、客户行 为的分析、推广成败分析、自身能力分析、产品的临床使用 情况、产品及产品竞争状态分析、产品的配销政策情况、销 售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的 忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品 的优势、劣势、机会 与威胁等分析能力， 9、哲学家的角色：情感交流 10、健谈者的角色：善于讲故事 11、朋友的角色：个性化服务、差异化服务 12、外交家的角色：平衡利益，协调关系 八、优秀医药代表具有的素质（1） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 八、优秀医药代表具有的素质（2） 九、不成功的医药代表特征 九、不成功的医药代表特征 九、不成功的医药代表特征 九、不成功的医药代表特征 九、不成功的医药代表特征 九、不成功的医药代表特征 九、不成功的医药代表特征 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十、业务员“劣汰法则” 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） 十一、医药代表的基础工作流程（4D流程） 十二、医药代表的心态建设 十二、医药代表的心态建设 十三、医药代表应注意的事项 十三、医药代表应注意的事项 十三、医药代表应注意的事项 十三、医药代表应注意的事项 十三、医药代表应注意的事项 十三、医药代表应注意的事项 十四、医药代表营销术语 十五、医院情况简介