10-走进客户.pptVIP

课程大纲 1 2 接洽的方法和话术 异议处理 3 面谈的步骤及注意事项 ü 异议处理 约访常见异议的方法要点 表示认同 对客户有帮助或者有利 占用时间短，不会花费过多时间 直接面见客户 客户十分反感，暂时放弃 课程大纲 1 2 接洽的方法和话术 异议处理 3 面谈的步骤及注意事项 ü 面谈的原则及注意事项 行为举止需得体 寒暄赞美应适当 沟通态度显真诚 激发兴趣是关键 切勿忽略第三者 专业服务树形象 控制时间再约访 面谈前的准备 个人形象 准客户资料收集 预期客户的异议并提前做好准备 准时拜访 工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等 心理准备 面谈的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 取得下次拜访的机会 留下美好的第一印象（1/10） 自我介绍 良好的印象从“眼缘”开始 简明得体的自我介绍赢得进门机会 你是谁/从哪里来/来干什么 留下美好的第一印象（2/10） 自我介绍（话术） 陌生拜访：建立自信及专业的形象 刘总您好，我是太平养老的李丽，很荣幸能够认识您… 熟人介绍：可借助推荐人的声望 听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您… 留下美好的第一印象（3/10） 建立良好的氛围——寒暄、赞美 寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法。 寒暄的要领